文 | 白杨
“让千家万户开上新能源汽车，这是我们的使命。”哈尔滨巴尔新能源总经理徐娟谈起创业八年的经历，语气温和却坚定。
八年前，当第一批50台新能源商用车在哈尔滨展厅积满灰尘时，没人能想到这些“滞销品”会成为燎原星火。从被迫挂牌的“二手车”，到如今覆盖全省的电动化物流网络。徐娟用八年时间，让新能源商用车在“最不可能生长”的土壤里扎下根系。
她的故事，不仅颠覆了“新能源车不过山海关”的行业偏见，更在柴油车称霸的龙江物流市场，撕开了第一道产业裂缝。
50台车催生绿色城配
2018年初春，当首批新能源商用车运抵哈尔滨时，迎接它们的不是订单，而是刺骨的寒意。车到之后大家不认可，高寒地区对续航的质疑像冰墙一样横亘在面前。徐娟回忆，这批车在展厅积灰数月，甚至因国补政策被迫挂牌，沦为“二手车”，遭遇“落户即贬值”的困境。
但绝境倒逼出创新。面对车企因担心口碑而拒绝供货的困局，徐娟带着团队逆向突围，“车卖不出去，就自己用。”
当传统销售渠道失效，这位曾在汽车金融领域深耕的掌门人，以物流供应链重构商业逻辑——将滞销车辆转为运营资产，创立“以租代购+分时租赁+三方配送”的立体模式。
巴尔新能源通过建立物流公司消化库存起步，打造“绿色城配模式”，将车辆以租代购、分时租赁给司机。同时为司机匹配线上线下的货源，甚至与丹鸟物流合作承接快递配送，最终构建起覆盖冷链运输、城市配送、干线物流的完整电动化网络，让原本静止的库存车辆在冬季街头流动起来，意外激活了商用配送的市场需求。
“绿色城配模式不是计划出来的，是被逼出来的。”徐娟坦言。这一模式不仅消化了库存，更意外开辟了新赛道——通过整合物流链，巴尔新能源从单纯的销售商转型为“运力服务商”，目前管理专职司机超过400人。
5分钟响应的“移动指挥所”
在东北，新能源车一旦“趴窝”，司机面临的不仅是订单损失，还有极寒下的安全风险。徐娟深知传统燃油车的售后模式无法满足新能源汽车的需求，于是在2024年初推出“5分钟快速响应”机制。
“新能源汽车的驾驶习惯和维修部件与传统燃油车有很大差异，我们必须快速解决问题。”徐娟解释。这一机制通过微信群实现，群内整合了销售、售后、技术、监管等多部门人员，司机或企业遇故障时，五分钟内必有回复。这不仅为司机提供了快速救援，还让企业老板能实时掌握车辆动态。
如今每个客户群都成为“移动指挥所”，群内集成多方人员，实时响应从车辆故障到路线优化的各类需求，这般良好的后勤保障不仅提高了司机在严寒季节的出勤率，还大幅缩短了救援时间，赢得了客户的高度认可。
“千公里续航”让新能源车闯过“寒冬”
八年前，几乎所有人都认为新能源车在东北活不过一个冬天。但徐娟用行动证明，寒冷不是禁锢，而是催生创新的温床。
对徐娟来说，巴尔新能源也不只是卖车，还是在帮企业算清每一笔运输账。2023年，巴尔新能源与吉利商用车集团签下合作协议，成为东北地区氢能商用车主力经销商，城际运输最怕中途没电，氢能车能加甲醇补给，相当于随身带充电宝。
“氢能源车是电和甲醇相结合，续航里程达1100公里，冷藏车版本也有800公里。”徐娟介绍。这款车型不仅续航优势明显，还享受三万五的国家补贴和厂家补贴，为用户节省了成本。
技术突破逐步带来商业裂变，巴尔新能源合作的企业也渐渐多元化。去年6月，巴尔新能源向龙江快件交付了100台车，同时与裕昌食品的合作进入“终身入企服务”模式，这种深度绑定使合作企业运输成本实现下降。
“每卖出一辆车，新能源增加一辆，必将是燃油车降低一辆。”徐娟将社会责任与商业目标紧密结合。公司帮扶了数百名下岗工人、创业失败者和从燃油车转型的“老司机”，并注册工会为司机提供保障。
在她的规划中，更宏大的目标是替换燃油车带来的环保账，实现推动黑龙江物流城配领域的新能源覆盖率提升至80%。“我们希望能助力蓝天保卫战，为碳排放和碳中和贡献力量。”徐娟说。
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