日前，一汽、东风、广汽、赛力斯等17家重点汽车企业密集发声，就对供应商“支付账期不超过60天”作出承诺，推动构建“整车—零部件”协作共赢发展生态。
这一举措并非偶然，它既是对6月1日起施行的《保障中小企业款项支付条例》的积极响应，也是汽车行业为解决产业链账期过长、缓解供应商压力、促进产业生态完善的主动作为。
此次车企集体承诺主要面向的是供应商层面，但事实上，汽车行业的中小民营企业经销商群体，同样深陷账款拖欠的泥沼，承受着巨大资金压力。
当下，汽车市场竞争愈发白热化，价格战硝烟弥漫，经销商新车销售毛利率持续下滑，部分车型长期处于价格倒挂状态。从行业数据来看，2024年上半年，高达50.8%的汽车经销商处于亏损状态，平均每家4S店亏损额达178万元，整体净利润率也从2018年的3%锐减至0.7%。
在此背景下，车企压库现象严重，约3/4的经销商库存系数在1.5以上，1/3的经销商库存系数超过2，个别甚至高达4以上，远超警戒线。大量资金被库存积压，经销商资金流动性紧张，而车企给予的补贴或返利往往滞后，进一步加剧了其资金困难。
换言之，经销商的处境，同样需要车企和全行业的关注。
经销商极度渴望资金
无论是供应商被拖欠货款，还是经销商的补贴返利滞后，本质上都是车企为了应对激烈竞争的疯狂内卷。
6月5日，商务部举行例行新闻发布会，商务部发言人何咏前表示，近期，商务部有关司局组织行业协会、研究机构和相关企业座谈，听取意见建议，研究进一步做好汽车流通消费工作。下一步，商务部将会同有关部门，继续加强对汽车消费市场跟踪、研究和政策引导，推动破除制约汽车流通消费堵点、卡点，更好满足居民多样化、个性化的消费需求。针对当前汽车行业存在的内卷式竞争现象，商务部将积极配合相关部门，加强综合整治与合规引导，维护公平竞争市场秩序，促进行业健康发展。
然而，授权汽车经销商沿用至今的传统商业逻辑，决定了其很容易陷入内卷和资金链断裂的困境。
汽车渠道专家安阳介绍，汽车经销商的运营逻辑围绕重资金周转展开。作为连接车企与消费者的关键一环，经销商需先行垫付资金从厂家批发车辆，再面向终端零售，这使得资金压力始终如影随形。为缓解经销商库存资金压力，汽车厂家常联合银行或金融机构，与经销商构建三方库存融资模式。在库存融资阶段，厂家通常提供2~4个月的免息政策，通过承担融资利息，助力经销商盘活库存。
从盈利模式来看，在市场行情向好时，经销商销售裸车尚可获利，但近年来行业竞争加剧，商品车进销差价及返利愈发微薄。在此背景下，经销商主要依赖衍生业务与售后业务实现盈利：衍生业务涵盖金融手续费、保险返点、精品装潢差价，以及经销商自主推出的保障类服务利润；售后业务更是盈利核心，经销商通过销售车辆扩大售后客户保有量，进而实现稳定收益，商品车进销差与衍生业务仅构成小部分利润来源。
从规模结构分析，全国约3万家4S店中，绝大多数为中小型经销商或经销商集团，门店数量通常在3~20家之间，其中以10家以内门店的规模尤为常见。中国流通协会发布的百强经销商虽均拥有数十家乃至上百家门店，但仅占4S店总数的约20%，其余2.4万家均属中小规模。特殊的经营逻辑和小规模民营企业的属性，让汽车经销商极度看重现金流。
车企“只拖延、不赖账”
经销商到底有多缺钱？
安阳介绍，汽车经销商与车企存在深度绑定关系，这种绑定最直接的体现，是经销商永远有部分返利滞留在车企的返利账户中，难以完全动用。即便经销商销售业绩出色，车企也可能通过政策限制返利使用比例。例如一辆10万元的车，经销商或许只能用返利账户中的3万元抵扣车款，剩余7万元则需通过三方融资信贷、自有资金，或是与本地银行、金融机构的两方信贷来支付，这使得经销商始终处于被动的乙方地位。
即便经销商选择退网，其入网保证金、未用完的返利等资金仍会留在车企账户。不过，车企通常不会直接赖账，只是存在拖延情况。一方面，返利退还会与推广情况、满意度考核及政策结算进度挂钩，手续完备且考核达标后才能完成结算；另一方面，若涉及国家补贴，因补贴政策要求车辆达到一定行驶里程或使用年限，车企才能从国家获得相应款项，若经销商违规处置车辆，车企会从返利中倒扣资金。多重因素叠加，导致即便存在资金纠纷，维权也面临执行难题。
可以说，资金短缺是经销商始终面临的核心难题。无论是扩大库存规模所需的融资，还是新建店面、获取更多品牌授权，都需要大量资金投入，且投资回报周期漫长。相较于零部件供应企业，经销商很难要求车企及时兑现返利、保障合法经营权益，根源就在于其在合作关系中的弱势地位。
去年，中国汽车流通协会、全国工商联汽车经销商商会双双就价格竞争引发经销商资金链断裂问题，向政府部门递交紧急报告，呼吁研究出台汽车经销领域阶段性金融纾困政策措施，对现有贷款不抽贷、不断贷、不压贷；逐步增加对经销商的授信额度，拓宽贷款使用范围；同时，鼓励政策性银行对汽车经销商设立授信专项政策。
6月3日，受内卷式竞争加剧影响，汽车经销行业遭受严重冲击，面临经营压力加大、盈利能力降低、车辆库存偏高、流动资金紧张等一系列问题，给行业持续、健康发展带来严重影响。全国工商联汽车经销商商会也倡议车企，及时向经销商返利，缩短经销商回款周期，合理确定试驾车数量，减轻经销商流动性资金压力。
经销商反内卷有法可依
近年来，汽车经销商集团暴雷的核心症结均指向资金链断裂问题。安阳强调，部分中小经销商集团虽非整体运营崩溃，却可能因旗下个别门店，如3家店中的1家或5家店中的1家出现资金危机，进而招致合作银行集体抽贷——即便集团与多家银行建立信贷关系，某一家门店的问题被暴露后，所有银行都会要求提前还贷。
这种抽贷行为会直接冲击经销商的资金周转体系：其仓库中的商品车库存、经营场地及门店运营本就依赖贷款支撑，一旦贷款被收回，即便其他门店暂未出现问题，整个集团也会因资金链全面断裂而暴雷。尽管此类经销商日常运营已暗藏隐患，但银行抽贷行为实质上加速了危机的爆发，成为压垮企业的关键推手。
汽车经销商的遭遇，其实是民营企业处境的一个缩影。5月20日，备受社会关注的《中华人民共和国民营经济促进法》正式施行，这是我国第一部专门关于民营经济发展的基础性法律。辉诺律师事务所合伙人栾菲菲介绍，其中的部分条款可以为汽车经销商的资金诉求提供法律支撑。
比如，该法第三章第二十条提出，金融机构向小型微型民营经济组织提供金融服务应实施差异化政策，设置不良贷款容忍度（金融机构在面对贷款风险时的一种风险管理策略，表现为机构在不良贷款出现的情况下，愿意接受的不良信贷比例的最大值）。国家金融监督管理总局副局长丛林在5月8日举行的国新办新闻发布会上表示，在不良贷款容忍方面，将普惠型小微企业贷款不良率容忍度放宽至不高于各项贷款不良率3个百分点，这一政策有望缓解经销商在贷款时经常遇到的银行抽贷、压贷、断贷的情况。
第三章第二十一条则鼓励贷款质押方式多元化，明确规定民营经济组织可以以应收账款、仓单、股权、知识产权等权利作为质押申请办理贷款。同时，要求人民政府及各部门为动产和权利质押登记、估值、交易流通、信息共享等提供支持和便利，优化、简化办理贷款的流程。上述规定有助于提高贷款成功率，为经销商加强投融资提供了支持，有望直接缓解汽车经销商因库存周转压力导致的资金链紧张问题，减少过去因资金短缺引发的合格证抵押纠纷。
保障中小企业勿忘经销商
另一部能为汽车经销商解决资金难题提供保障的法律文件，则是最近车企纷纷回应的《保障中小企业款项支付条例》（以下简称《条例》）。事实上，早在2020年7月5日，《条例》就已经公布施行。2025年6月1日施行的是去年经国务院第43次常务会议修订通过的版本。
栾菲菲介绍，汽车行业经销商一般都属于小型或者微型企业，《条例》的出台有望促进机关、事业单位和大型企业及时支付中小微企业款项，维护中小微企业合法权益，优化经销商的营销环境。
《条例》主要通过缩短账期、限制非现金支付、强化追责来保障中小微企业回款。具体到汽车经销行业，首先是缩短账期。
根据《条例》第六条、第七条规定，大型企业不得利用优势地位拖欠中小企业款项，不得要求中小企业接受不合理的付款期限、方式、条件和违约责任。第九条规定，机关、事业单位从中小企业采购货物或服务的，付款周期不得超过30日，合同有约定的遵从约定，最长不能超过60日。大型企业向中小企业付款最长也不得超过60日。同时，禁止大型企业约定背靠背付款条件。第十二条规定，机关、事业单位和大型企业不得强制要求以审计机关的审计结果作为结算依据。
汽车产业链长期存在“整车厂压款、一级供应商拖欠、二级供应商资金断裂”的恶性循环。《条例》第十五条明确规定，对无争议部分需优先支付，从而切断债务链传导，保障经销商回款。
其次是限制非现金支付。第十一条规定，机关、事业单位和大型企业不得强制中小企业接受商业汇票、应收账款电子凭证等非现金方式变相延长付款周期。
再次是增加机关、事业单位和大型企业逾期付款的违约成本。《条例》第十七、十八条对机关、事业单位和大型企业逾期付款的利息进行了明确，未作约定的情况下，逾期付款利息高达日万分之五。司法实践中，逾期付款的利息一般不高于LPR利率的四倍，《条例》规定的违约金标准较之高出年利率六个百分点左右。
第十八条规定，对逾期支付中小企业款项的机关、事业单位和大型企业要进行公示，从而给到欠款方一些压力，以促进中小企业尽快回款。
与此同时，《条例》还支持中小企业融资。其中第十六条与《中华人民共和国民营经济促进法》第三章内容相呼应，要求鼓励金融机构增加对中小企业信贷投放、降低融资成本，增加融资担保的种类、简化融资手续等。
栾菲菲认为，以上规定均能够对经销商及时回款起到促进作用，减轻资金压力，资金压力缓解后，经销商可更灵活应对市场波动，上述举措也有利于汽车行业整体的良性循环发展，从而改善经销商内卷现状。
缩短返利周期
延长免息周期
经销商如何用好法律武器维护自身权益？“善于运用投诉的权利。”栾菲菲建议，《中华人民共和国民营经济促进法》、《条例》均对民营企业、中小企业投诉、沟通机制的建立进行了规定，尤其是《条例》通过第三章内容，对投诉部门的设置、受理及处理期限、接诉流程等均作出了明确、严格限制，如经销商遭遇欠付款项或不公待遇时可选择通过投诉途径寻求帮助。
做好风险防控。订立各类合同时应认真核实条款内容，对于重点条款应严格审查，如合同主体资格审查（是否具备订立合同的条件、履行能力、涉诉案件情况等），合同标的的数量、规格是否明确，付款条款是否存在显失公平的内容，付款期限是否明确且具备可操作性，违约责任条款是否合理，管辖权约定是否有利于己方等，从源头上降低履约风险，保障自身权益的实现。
重视证据保存。经销商一定要保存好合同原件、履约凭证、付款凭证、沟通记录（微信聊天记录、通话录音）、催款记录等，以确保维权时不会陷入举证难的困局。
及时提起诉讼并有效运用财产保全。如果采取自行催款或投诉等方式无效，经销商应及时提起诉讼（或仲裁），以确保诉讼请求不超过诉讼时效（一般为3年），以及防止欠款人资金链断裂陷入执行难的困局。同时，经销商应有效运用财产保全制度，在诉讼前或诉讼过程中向人民法院申请财产保全，提前将欠款人的财产查封、冻结，避免胜诉后又陷入执行难的困局。
安阳指出，由于经销商与车企的行业地位在一定程度上存在不对等，导致经销商向厂家维权较为困难，因此可以考虑从市场层面解决这一问题。对此，他建议，首先要缩短返利结算周期，保障资金及时回笼。车企应对经销商返利实行明确的结算时效管理，如近期林肯在渠道政策调整中提出，将返利结算周期限定在20日内，确保资金快速返还至经销商账户，以支持其日常经营周转。这种及时兑现返利的机制，能直接缓解经销商因返利滞留导致的资金短缺问题。
其次要延长库存融资免息周期，降低资金成本。鉴于当前市场库存压力及竞争加剧的现状，主机厂可在经销商三方融资业务中延长免息周期。例如，将传统2~4个月的免息期延长至5~6个月，通过降低融资成本减轻经销商资金压力，尤其在库存积压时，能有效缓解其因资金占用产生的周转困境。
文：郝文丽 编辑：焦玥 版式：李沛洋
转自：中国汽车报网
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