两年前，李东的名字还刻在4S店总经理的铭牌上；两年后，他靠卖车一年干出7.5亿元销售额，今年目标直接翻倍冲15亿。这不是神话，而是踩准“二手车出口”风口的真实逆袭。他不做新车4S店了，转头把“丰田”“比亚迪”“理想”一车车发往中亚、俄罗斯，让“中国车”成了海外工地上的主力皮卡、街边巷尾的新能源新宠。今天我不聊车，聊人——但这个人，改变了我对“一辆车能走多远”的认知。
从被优化到反向“收割”市场：他卖的不只是车
李东的故事，是中年危机教科书式的反转。4S店被“优化”，他却从集团30%的外贸销量里嗅到了机会。“原来我们卖的车，一半都去了国外？” 这个数据让他猛然惊醒：国内卷得头破血流，海外却是一片蓝海。
他不懂英文，不懂外贸流程，甚至连阿里巴巴国际站怎么操作都一头雾水。但他懂车——懂一辆“丰田陆巡”为什么能在中亚工地扛风沙十年不坏；懂“比亚迪海豚”凭什么能在油价比水便宜的中东悄悄走红；更懂“理想L8”这类增程式SUV，如何精准切中海外家庭用户“既要续航又要舒适”的痛点。
我问他：“你卖这么多车，最打动客户的到底是啥？”
他笑：“不是配置表，是可靠性。”
“在乌兹别克斯坦，客户不看马力，只问一句：‘这车能在45度高温里连续跑三天吗？’”
这话让我想起试驾过的一台出口版“丰田普拉多”——没有大屏、没有座椅按摩，但底盘高得能跨过半米高的土堆，发动机一启动，那种低沉的轰鸣就像一头苏醒的野兽，告诉你：这车生来就是为荒野而战的。
一辆车的“出海密码”：细节里的生存哲学
很多人以为出口车就是“国内版换个标”，错。李东团队每款车都要做“出海适配”。比如销往哈萨克斯坦的“长安CS75 PLUS”，他们主动加装了双层隔音玻璃+柴油预热系统——因为当地冬季零下30度，冷启动是硬伤。而发往格鲁吉亚的“比亚迪元Pro”，则把电池包做了IP68+级密封强化，防高湿度盐雾腐蚀。
“你想想，从连云港到巴库，海运+陆运要20天，车在集装箱里泡着，盐、潮、震，全得扛住。”李东说，“我们不是贸易商，是‘产品定义者’。”
这让我想起一个细节：他们出口的每一台车，都会在手套箱里放一张多语种手绘保养指南，用漫画形式教客户“什么时候该换空滤”“胎压多少最合适”。这不是成本，是信任的种子。
老客户返单70台：信任，才是最硬的“配置”
李东的第一笔大单，来自乌兹别克斯坦的机械商萨比尔。人家根本不是车贩子，纯粹是亲戚要车，顺手代购5台雪佛兰。但李东二话不说，包机票请人来郑州看车、试驾、吃饭。线下见面那一刻，信任建立了。
后来萨比尔像买菜一样，70台车接连下单。为什么？因为他发现：“在中国买车，比在本地4S店还靠谱。”
“本地经销商扯皮，李东这边，一个微信，24小时回复；车到港有问题，立刻补发。”
这不就是我们一直呼吁的“以用户为中心”？只不过，李东把这套逻辑搬到了海外。
我问他：“现在70%订单来自老客户复购，秘诀是什么？”
他说：“别把客户当甲方，当自己人。”
他每年带队飞七八个国家，挨个拜访客户，甚至帮客户儿子联系郑州大学留学。这种关系，早超越了买卖。
新能源出海：不是低价倾销，是生态输出
很多人说中国车靠“低价”横扫海外，李东摇头：“低价换不来复购，只有价值才能。”
他举了个例子：他们在阿塞拜疆的合作伙伴法鲁克，第一台车是凯美瑞，结果运输途中翻车。李东的做法是——立刻调新车发走，原车损失自己扛，还飞过去当面道歉。这种担当，让法鲁克从手机商转型成汽车经销商，月均采购20台，今年目标300台。
更关键的是，李东在搭建海外售后服务网。他跟当地闲置的4S店合作：你有场地和技术，我提供原厂配件和培训，共同服务中国出口车。
“现在不是卖完就走，而是‘卖车+维保+培训’三位一体。”他说，“否则客户三年后坏了没人修，中国品牌就砸了。”
这让我想到“三电技术”——电池、电机、电控。国内车企拼堆料，但出海必须考虑全生命周期成本。李东选车就很务实：不追最新款，专挑市场验证过的爆款，比如“比亚迪宋PLUS DM-i”“理想L7”，因为“海外客户不为概念买单，只为可靠掏钱”。
从“新转二”到纯二手车：他看懂了下一个十年
李东的生意正在转型。2023年，他主要做“新转二”——新车上牌后当二手车出口。但从2024年起，他主动压降新车比例，转向纯正二手车出口。
为什么？
“新车同质化太严重，‘理想’谁都卖，拼到最后就是价格战。”
而二手车，价格更低、需求更广，尤其在发展中国家，“1万美元能买台车龄5年的豪华SUV，谁不心动？”
截至2024年底，他公司二手车销量占比已达28%，2025年目标30%-40%。
“别小看二手车，它才是下沉市场的金矿。”
他甚至开始做“车源分级”：
A级：车龄3年内，无事故，主打中亚中产；
B级：车龄5年，性价比之王，主攻非洲、南美；
C级：拆解件出口，螺丝都能卖钱。
这背后，是对全球市场分层的深刻理解。
竞品对比：他凭什么跑赢“千军万马”？
现在做汽车出口的，早已是“千军马过独木桥”。李东的对手是谁？
一类是传统外贸公司，懂流程但不懂车；
另一类是跨境电商新兵，懂平台但不懂供应链。
而李东的优势是：4S店出身，懂车、懂客户、懂服务。
他不做“搬运工”，而是做“本地化运营者”。
比如，他知道“丰田汉兰达”在吉尔吉斯斯坦比“大众途观”好卖，因为当地人信“开不坏的丰田”；他也知道“五菱宏光MINI EV”在格鲁吉亚火不起来，因为当地人嫌它“太小，不安全”。
相比之下，很多同行还在靠“低价+广撒网”出货，结果客户一投诉，售后跟不上，口碑崩盘。
李东的选择是：宁愿慢一点，也要稳一点。
他不追求“月销万车”，而是追求“客户三年后还想找我买”。
未来已来：中国车出海，靠的不是运气
李东的年销售额从0到7.5亿，只用了一年。今年目标15亿，听起来疯狂，但有逻辑支撑：
政策东风：国家大力扶持二手车出口；
市场空白：日韩欧美品牌撤离俄罗斯、中亚，留下巨大缺口；
模式创新：从“卖车”到“卖服务+建生态”。
但他也清醒：“行业迟早会洗牌，拼到最后，还是产品力和服务力。”
我问他：“如果让你给想入行的人一句建议，是什么？”
他说：“别光看平台流量，要走到客户身边去。”
“线上能获客，但大单和长情，靠的是线下那一杯茶、一顿饭、一次握手。”
写在最后：车轮滚滚，驶向何方？
李东的故事，不只是一个中年男人的逆袭，更是中国制造业出海的缩影。
我们总在讨论“技术卡脖子”，却忘了信任也是一种核心竞争力。
一辆车，能翻山越岭，也能跨越文化隔阂。
它载的不仅是乘客，更是中国制造的尊严。
所以我想问各位车友：
当你买一辆车，你到底在买什么？
是参数表上的0-100加速？
还是那个下雨天帮你紧急救援的售后电话？
又或是，十年后依然可靠的那份安心？
李东用7.5亿销售额告诉我们：车的价值，不在出厂那一刻，而在使用周期的每一天。
如果你也在考虑买车，别光看广告，多问问老车主；
如果你关心行业，别只盯着销量榜，看看那些默默搭建服务网的企业。
毕竟，真正走得远的，从不是跑得最快的，而是最让人放心的。
问答环节
老铁们，欢迎在评论区聊聊：
你觉得中国车出海，最大的优势是啥？是价格？技术？还是性价比？
或者，你有海外用车经历吗？当地对中国车认可度高吗？
我会一一回复，也可能会选几个故事，下次专门写一期“海外车主说”。
顺便透露个花絮：上个月我去郑州拜访李东，他办公室墙上挂着一幅世界地图，上面密密麻麻插满了小红旗——每一个，都代表一个合作客户。他说：“等插满1000个，我就退休。”
目前，已经插了800多个。
祝大家心想事成，身体健康，不劳而获，坐享其成。
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