“以前一个月能卖20多台，现在不到10台，每台利润从1万降到两三千。”北京花乡一位从业10年的车商，如今在考虑是开网约车还是摆烧烤摊。这话不是夸张，也不是卖惨，是你走进任何一座城市的二手车市场，随便拉个老板聊两句都能听到的真心话。
数据不会骗人。2025年上半年，全国二手车交易量虽然突破了957万辆，同比微增，但成交均价从6.1万跌到了5.3万，跌幅超过12%。更扎心的是，中国汽车流通协会的调研显示，超过73%的二手车经销商处于亏损状态——十个车商里，七个多都在亏钱。平均库存周期拉长到了43天，超过三分之一的同行，库存压在手里超过30天。车停在场地上，每多一天，都是在烧钱。
这不是某个城市的局部阵痛，而是一场从一线城市到县城市场全面蔓延的行业洗牌。曾经闭着眼睛收车都能赚钱的日子，已经彻底翻篇了。
青岛二手车商王强，干了十几年豪华车生意。五年前，他的展厅里清一色停满了BBA，从二十万到上百万的车型应有尽有。今年上半年，他展厅里摆的大都是普通品牌的家用燃油车。他身边的同行已经走了将近一半，不少人转行去跑网约车，甚至有人直接在市场附近开起了烧烤摊，彻底告别了二手车行业。
“以前卖一台豪车能赚大几千上万，现在单车毛利不到2000块，卖一辆亏一辆是常事。”王强算了一笔账，现在收一台豪华车，库存放一个月光利息就要亏不少，要是遇上价格继续下跌，卖出去的钱连收车成本都收不回来。
这不是个例。有车商转型做新能源二手车，以为能赶上风口，结果发现电池检测、残值评估的门槛比想象中高得多，新能源车流通快是快，但单台利润薄得跟纸一样，周转稍慢一点就被套住。还有车商干脆转行开了网约车，结果发现平台抽成高、收入不稳定，跑一天下来除去充电和抽成，到手也就两三百块。至于那些在市场附近支起烧烤摊的，虽然生意也有淡旺季，但至少现金流是活的，不用每天盯着库存发愁。
某二手车平台调研显示，约15%的车商已完全转行，餐饮、网约车、物流是三大主要去向。一位从上海转行回老家开烧烤摊的前车商说：“以前收车靠眼力，现在烤串靠火候，其实都差不多，都是在跟时间赛跑。”
活下来的车商，没一个不在想办法。
直播卖车是这两年最火的新赛道。头部车商通过抖音、快手等平台获客，有业内人士透露，二手车直播的成交占比已高达50%甚至80%，远超新车直播约20%的转化率。但热闹背后，问题也不小。有消费者花28万在直播间买了一辆“精品二手车”，结果发现是事故车，维修记录多达33条；还有人买到的车居然用的是伪造的机动车号牌和行驶证。退货率高、低价引流套路多，消费者对直播卖车的信任度仍然很低。
第三方检测机构也在试图帮行业建立信任。查博士、检车家、车明鉴等平台在全国铺开，查博士覆盖200多个城市，检测失误率低至0.1‰，还推出了“90天原价回购”承诺——如果检测遗漏重大问题，平台直接掏钱回购。看上去很美，但问题同样存在：同一辆车在不同城市的检测结果可能从“S级”变成“D级”，标准不统一；三四线城市响应时间长达48小时，部分县城甚至无法覆盖。
还有一些车商联合平台推出“7天无理由退换”服务，本质是想用服务换信任。但退换产生的物流、折旧、翻新费用，对中小车商来说压力巨大。一台车退回来，光是重新整备和检测就要花掉两三千，要是赶上行情下跌，退回来的车可能比卖出去的时候还亏得多。
这些新模式虽然局部缓解了困局，但没能扭转行业的下行趋势。根源不在车商不够努力，而在于消费者信心不足、经济大环境疲软，以及整个汽车流通生态正在发生根本性的变化。
说到底，二手车行业这轮洗牌，不是谁做得不好，而是整个牌桌都换了。
供需失衡是最根本的原因。新能源车渗透率已经突破60%，直营模式挤压了传统车商的收车渠道，大量旧燃油车置换下来涌入二手市场，供给激增。与此同时，新车价格战打得天昏地暗——奥迪A6L新车终端价跌到26万区间，宝马5系分期落地进入30万，比三年车龄的二手车还便宜。新车比二手车还便宜，这种“价格倒挂”让车商收车就像接飞刀，今天收进来，明天新车一降价，手里的车就得亏本卖。
消费者的心态也彻底变了。年轻一代买车，打开手机就能比价，平均进店次数从2019年的3.2次降到了0.8次。他们更愿意通过线上平台比价、租车，或者直接买性价比高的新车。二手车“一车一况”的痛点被无限放大——花同样的钱，买新车有质保、有品牌背书，买二手车却要担心事故、泡水、调表，谁愿意冒这个险？
政策层面，限迁政策虽然逐步取消，但执行不一。国七排放标准已经在京津冀、长三角试点，国四、国五标准的老豪车无法迁入北京、上海、深圳等一线城市，进一步压缩了二手车的流通空间。而瓜子、优信等电商平台与线下车商争夺流量，获客成本已经涨到6200元，卖一台车的平均利润却只有1500元左右——花六千多块吸引来的客户，成交一单还倒贴四千多。
这场洗牌，本质上是在淘汰落后产能。未来能活下来的车商，必须具备数字化运营能力和精细化服务能力，靠信息差赚钱的时代已经彻底结束了。
你最近去过二手车市场吗？感觉人气怎么样？
