以前买车只能去4S店，但如今，消费者不仅可以打开购车App刷参数、进入看试驾、逛商超展厅摸实车，甚至还能在购物平台直接订车。随着互联网持续发展，伴随新能源汽车市场的崛起、消费习惯的迭代以及行业竞争的加剧，中国汽车销售渠道正经历前所未有的大变革。因此，消费者的购车场景也变得越来越多样化，彻底改变了曾经单一的“直奔4S店”模式。
据中国汽车流通协会2025年上半年的调查报告显示：超过半数经销商陷入亏损，亏损比例高达52.6%，创下近八年新高。而盈利的经销商仅占29.9%，剩下17.5%的经销商只能勉强维持持平。
更残酷的是，全年经销商净减少近1500家，上半年就净减650家，另有2749家门店黯然退网。虽然有少量新网点补充，但倒闭潮已然蔓延。由此可见，曾经靠卖车就能赚钱、轻松盈利的黄金时代已经彻底落幕，现在的经销商群体正经历前所未有的生存大考。
这场汽车行业变革的背后，既是产业升级的必然结果，也是市场竞争加剧所带来的倒逼。因此，核心问题始终围绕着：现在大家都在哪里卖车？不同渠道的生存现状如何？未来又将走向何方？
传统经销商：一级承压、二级挣扎
在汽车销售的传统体系里，汽车经销商通常分为一级（授权4S店）和二级（非授权综合经销商）。前者需获得厂家直接授权，投资巨大；后者则属于轻资产运作，从一级店或特殊渠道拿车，“串货”“低价”填补市场空白。
曾经躺着就能赚钱的它们，2025年也都不好过，整个体系正在经历剧烈的阵痛。
先看一级经销商，作为官方授权的4S店，它们曾是主机厂的“亲密战友”，手握品牌授权、垄断售后资源。然而如今却成了压力最大的群体，其核心问题在于“价格倒挂”——车辆零售价低于从厂家的拿货价，也就是说卖得越多亏得越多。
2025年上半年，74.4%的经销商存在不同程度的价格倒挂，43.6%的经销商倒挂幅度超15%，全行业经销商进销差毛利率平均约为-16%。因此，仅靠新车销售，绝大多数经销商根本无法盈利，新车毛利贡献更是跌至-22.3%，完全成了赔本赚吆喝。
再来看二级经销商：它们没有主机厂正式授权，主要靠从一级经销商那里“串货”，或者销售库存车、特价车生存，核心优势是价格低。2025年的市场环境让其生存空间被严重挤压。一级经销商为清库存大幅降价，削弱了二级经销商的价格优势；新能源汽车直营模式取消中间环节、统一定价，让二级经销商失去了差价可赚。
整体来2025年的传统经销商体系正在经历“大洗牌”。一级经销商在亏损中被迫转型，二级经销商在挤压下逐渐萎缩，因此曾经的渠道霸主地位正被各种新兴模式动摇。
就在2025年的年末，保时捷多地的保时捷中心也出现倒闭潮。
直营模式：新势力领跑、传统车企跟进
在传统经销商陷入困局时，厂家直营店模式异军突起，成为汽车销售渠道变革的核心力量。这种由主机厂直接运营的销售模式，取消了中间经销商环节，以统一价格、统一服务、统一管理，彻底解决了价格不透明、服务参差不齐的行业痛点，因此深受消费者信赖。
特斯拉和蔚来是直营模式的“先行者”。特斯拉早在进入中国市场时就坚持直营模式，把门店开在核心商圈，让消费者像买手机一样买车，这不仅重塑了用户体验，也为后来的新势力车企树立了标杆。
蔚来则把直营模式玩出了新高度，不仅打造了NIO House这种集展示、体验、社交于一体的用户空间，还实现了通过选车、订车到服务的全流程线上化。2024年蔚来月活跃用户突破200万，其中近40%的订单直接通过线上完成。
小鹏、理想等新势力品牌也紧随其后，快速扩张直营店规模。其中，理想汽车尤其亮眼：2024年单店每平方米年销售额达到45万元，远超传统燃油车4S店约9.8万元的平均水平。
进入2025年，理想通过门店结构调整，包括减少尾部商超店、增加汽车城中心店，使单店展位数提升40%，单店每平方米赚钱能力进一步提高。
面对新势力的冲击，比亚迪、长城等传统车企也加快了直营模式的布局。为了避免与老经销商产生直接冲突，他们选择“直营+授权”的混合模式。
作为新能源汽车的销量冠军，比亚迪的直营门店扩张速度相当惊人。截至2025年底，其在全国的直营体验店已超过1200家，主要分布在一、二线城市的核心商圈和购物中心。直营店负责产品展示、品牌体验和订单收集，交付和售后服务则交由授权经销商完成，形成了“直营引流、经销商服务”的协同模式。
长城汽车的直营布局则更具针对性，旗下高端品牌魏牌和欧拉主要采用直营模式，而哈弗等走量品牌仍以授权经销商为主。
截至2025年10月，长城汽车直营门店数量突破800家，覆盖全国主要一线城市。通过直营模式提升高端品牌形象，同时借助经销商网络保障下沉市场覆盖。这种差异化布局，不仅享受了直营模式的优势，也保留了经销商的网络价值。
这种高效运营模式，让直营店投资回收周期缩短至10-15个月，显著优于传统4S店3-5年的回本周期。截至2025年底，主流新能源品牌直营门店数量已超3500家，且85%以上布局于一二线城市核心商圈。因此，这种“去中心化”布局，为消费者看车、购车带来了前所未有的便利。
汽车网站：线上线下全链路打通
在声势浩荡的汽车销售渠道变革中，汽车之家、易车、懂车帝等老牌汽车网站也不再满足于做“信息中介”，而是纷纷发力O2O线上卖车，布局线下实体店，试图打通“线上引流+线下体验+交易交付”的全链路，从而成为汽车新零售的重要玩家。
懂车帝以二手车业务为核心突破口，采用“直营+标准化”模式解决行业痛点，建立了二手车直营检测中心和交付中心，并构建起涵盖车源采购、检测、销售、交付的全链路运营体系。
在新车业务上，懂车帝依托抖音与自身双端流量联动，以“线索导流”为主。用户留下购车意向后，平台将线索分发给合作经销商，由经销商后续跟进试驾、议价、成交等，尚未形成全国统一标价的交易闭环。
汽车之家则在部分城市开设了“汽车之家体验中心”和汽车之家空间站。凭借二十年积累的高意向购车用户和专业内容生态，构建了“内容种草+精准转化”的完整链路。
用户先通过专业评测、车型对比、车主口碑等内容建立初步认知，继而通过在线咨询、预约试驾深化了解，最后直接在商城下单，整个过程都在一个平台内完成，体验十分顺畅。
易车则聚焦“线上交易闭环+线下服务网络”建设，推出“易车商城”和“易车养车”两大核心业务。线上，用户可以在易车商城完成选车、比价、下单、支付等全流程操作，平台提供统一标价、金融贷款、保险办理等一站式服务；线下，易车与全国经销商、维修厂合作，建立广泛覆盖的交付和售后服务网络，解决购车后的后顾之忧。易车还通过、短视频等形式丰富内容生态，提升用户粘性，为线上交易引流。
汽车网站要真正实现“从看车到买车”的闭环，还面临不少挑战。例如如何保证线下服务质量统一、如何解决跨区域交付的物流问题、以及如何平衡平台与经销商的利益分配等。但不可否认，这些平台凭借流量和技术优势，正成为汽车销售渠道中不可或缺的重要力量。
+AI：“数字化”销售，效率翻倍
如果说汽车网站转型是“渐进式创新”，那么网络卖车和AI卖车的兴起则是汽车销售的“颠覆性革命”。这种全新销售模式打破了时间和空间限制，让卖车变得更高效、更精准、更互动，因此成为越来越多车企和车商的选择。
卖车在2023-2024年呈爆发式增长，头部汽车主播单场销售额破亿已不再是新闻。经销商、车企官方、甚至销售顾问个人都在通过获客，其核心逻辑是：汽车消费决策的线上化程度越来越高，而提供了实时互动、价格透明、信任建立的场景。
更前沿的AI卖车也开始出现：一些经销商集团部署AI销售助手，可以7×24小时回答客户咨询，并初步筛选意向用户。蔚来的车载AI甚至能根据用户对话推荐附近体验店或预约试驾。虽然AI无法完全替代真人销售在情感沟通和复杂谈判上的作用，但在标准化咨询和线索初筛上，效率优势明显。
问题也随之而来：的“底价”冲击了原有价格体系；为吸引流量而过度承诺引发的交车纠纷增多；AI的机械应答在处理个性化需求时仍显笨拙。因此，这些新工具如何与现有销售流程有机融合，而非简单叠加，才是所有参与者必须思考的。
随着技术不断成熟和行业规范逐步完善，这些问题也将逐渐得到解决，+AI卖车的模式也必将成为未来汽车销售的重要趋势。
跨界合作：京东+广汽+宁德时代
2024年，京东与广汽集团达成战略合作，宣布将广汽埃安系列车型纳入京东线上销售体系，并提供配送、充电桩安装、金融等一站式服务。首款上线车型埃安S Plus在京东618期间获得超过3000个线上订单。
京东与广汽集团、宁德时代三方联手打造了埃安UT super：广汽集团负责整车制造，保障品质和产能；宁德时代提供电池技术和换电生态，解决新能源汽车核心能源问题；京东则发挥在用户洞察、线上零售和服务网络的优势，负责销售与服务。这种“整车厂+电池厂+电商平台”的三方合作模式，打破传统汽车生产销售闭环，整合产业链上下游核心资源，从而实现了1+1+1>3的效果。
作为三方合作首款车型，埃安UT super市场表现亮眼。2025年12月1日，该车完成第1000名车主交付，首周交付千台，其中990辆为线上订单，线上成交占比达到99%。
埃安UT super的成功，不仅为三方合作奠定了良好基础，也为汽车行业跨界合作提供了可借鉴的经验。
汽车销售渠道的变革，是行业发展阶段的必然结果，其本质上是汽车产业从“制造为中心”向“用户为中心”的转型。从“卖方市场”到“买方市场”，从燃油车到新能源，消费者需求在变，渠道模式自然也会随之调整。
传统模式的衰落不可逆转，新兴模式的崛起势不可挡。未来的汽车销售渠道将不再有固定“标准答案”，而是呈现多模式并存、全渠道融合、数字化驱动、用户体验至上的新格局。对于消费者而言，渠道的多元化意味着更多选择与更好体验；对于行业而言，渠道变革将推动整个汽车产业向更高效、更健康的方向发展。
未来，没有哪一种渠道能够通吃天下，只有那些能精准洞察用户需求、快速适应市场变化、并兼顾效率与体验的渠道模式，才能在激烈竞争中生存下来。预计2026年汽车销售渠道竞争将更为激烈，而哪一种渠道更受消费者青睐，无非还是体验与价格的博弈。
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