汽车经销商收到60天返利之声

汽势Auto-First丨刘天鸣

从“60天付款”到“60天返利”，汽车行业反内卷风吹过上下游产业链，缓解了上下游产业链企业的资金压力以及经营压力。

6月14日，广汽集团发布承诺公告，广汽昊铂、广汽传祺、广汽埃安、广汽本田、广汽丰田五大整车品牌承诺，将确保两个月内完成经销商返利兑现，与经销商共筑互信共赢的合作生态，为消费者提供优质的服务与体验，推动汽车产业高质量发展。

除了广汽集团外，部分传统汽车企业也纷纷推出“60天返利”承诺。据晚点报道晚点Auto报道，宝马、北汽新能源、上汽通用、一汽奥迪和悦达起亚承诺在60天内向经销商支付销售奖励及返利。

作为提高经销商的销售积极性而采取的一种正常商业操作模式，返利（返点）商务政策几乎出现在所有传统汽车品牌之中。

过往，汽车企业与经销商之间的返利（返点）商务政策周期相对较长，当经销商完成不同档位销售任务后，车企将按照比例按季度或年度返利，返利不仅有现金，也有红字发票等票据形式。

在传统的4S店渠道模式下，经销商的利润来源主要为进销差价、金融保险交易服务费、服务工时以及“返利”商务政策。但随着价格战的愈演愈烈，很多品牌的车辆在进销差价方面都是零利润，甚至出现普遍的倒挂。

据中国汽车流通协会发布的2024年全国汽车经销商生存状况调查报告显示，价格倒挂是2024年汽车经销商面临的突出问题，有84.4%的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，其中60.4%的经销商价格倒挂幅度在15%以上。这意味着经销商在销售过程中，往往需要以低于进货成本的价格来吸引消费者，从而导致新车销售利润大幅下滑。特别是在价格战持续激烈的背景下，降价车型和降价力度均大幅增加，新车销售利润进一步承压。这对经销商的资金链和盈利能力提出了严峻考验。

中国汽车流通协会会长肖政三在2025中国汽车经销商大会上指出，尽管去年至今汽车销量实现了增长，但是汽车经销商的日子过得尤为艰辛。在供需失衡引发价格战以及新能源加速转型的双重影响下，经销商终端价格倒挂，资金流动性风险陡增，“越卖越亏”的行业怪象成为常态。需要强调的是，市场复苏的背后，广大经销商群体正在经历前所未有的压力测试。

同时，银行停止办理“高息高返”贷款，以及金融服务监管加强，在一定程度上也会降低经销商在金融保险交易服务费方面的收入。由此可见，汽车企业的返利（返点）商务政策逐步成为渠道经销商的主要利润来源之一。

身为连接车企与消费者的重要渠道，经销商盈利羸弱甚至亏损，出现倒闭潮退网潮，对车企品牌形象与消费者权益造成损失。

为了行业健康发展，肖政三代表中国汽车流通协会向生产企业呼吁，应当加快转变生产方式，“以销定产”供给适销对路车型，与经销商协同共进、共渡难关，从而维护品牌的竞争力，扭转生产端的利润下滑以及改善经销端的盈利困境。

自上游零部件企业到下游渠道经销商网络，汽车行业在政策法规、协会倡议之下，正在经历一场反内卷浪潮，保护行业上下游产业链的利润在合理区间内，不仅有利于行业可持续健康发展，更保障了消费者权益。