国庆在成都银泰城逛长城直营店的时候，发现了一些挺有意思的东西。这个直营店本来是做短期租赁的，结果运营下来发现附近的用户画像跟他们预期的另一个购物中心对不上，但销量还挺稳，干脆就变成了长期运营店。这点挺有意思，一线销售跟我说过，地段并不是单纯看人流多寡，而是精准人群匹配度对销售影响更大（当然这没啥新鲜的，但具体到这家店上确实验证了）。
车型方面就有点精简了，只有蓝山一款车型是经销商和直营双渠道在卖，其余的高山车系完全是直营独卖。据销售透露，蓝山未来也会归入直营体系，这其实符合长城加强直营控制供应链和销量节奏的逻辑。有意思的是，我现场看到不少客户在看高山8，高山7倒是没正儿八经的展车，只有一辆试驾车。当时我还跟一个客户聊了聊他们为啥没直接买高山7，他说：价格差不多，我更愿意加点钱买空间更大的8，毕竟将来用起来宽敞舒服。
这其实透露了一个真实的市场纠结，就是高山7和8用料、动力、智能配置几乎是同一套餐，只是车身尺寸和储物空间有差别。高山7是短了一些，尤其是后备箱，但因为第二排和第三排座椅轨道是共轨设计，空间调整比较灵活，用户可以根据用车场景调整三排乘坐舒适度——对那些停车场地狭小、喜欢灵活利用空间的家庭来说，高山7是不错的选择。目前高山7的预售价和高山8的价差还不明显，有客户就坦言，如果价格差不多，没啥理由选7，毕竟8看着更值。
这里有点挺耐人寻味，我原先以为高山7会靠价格优势抢市场，结果看来高山7的定价策略成了关键变量。销售说，他们内部其实也很清楚这一点：7如果定价靠近8，很多客户直接转投8的怀抱。（听起来挺纠结。）
再说销量，别看高山7没上市，但整个高山系列其实已经悄悄挤进了销量前排。从9月底的数据看，单周销量达到大概2700台（这个数字我是从几个销售口中估算的大概，样本不多），这还没算高山7的助攻，这意味着整个系列月销能冲破万台大关，实操层面这为直营体系提供了硬实力的保障。相比之下，同价位的蓝山虽然客户看得多，但因市场选择丰富，成交收割速度慢不少，销售压力甚至有点大。一位销售跟我说：蓝山那个价位，竞争太猛了，你很难赢得快速决策。
还有点小跑题，我刚才翻了一下笔记，那个店里还有一台摩卡，销量很小（月销可能就一两台，销售直呼边缘化），挺符合我对品牌车型序列整理上的判断——主销爆款+边缘产品需理清关系，不然消费注意力容易分散。
顺便说说供应链，从研发到渠道控制再到终端价格，这套逻辑就像做菜：材料（零部件）成本、火候（工艺）与调味（营销、渠道策略）缺一不可。直营店能直接掌控价格和库存，相当于厨师能自己把控菜的味道和出菜速度，省了很多折腾，也让用户买起来更靠谱。但这也带来一个麻烦，比如高山7和8的价格怎么摆平，涉及研发成本摊销、供应链价格传导、多渠道竞争的博弈，这不光是简单加减价钱那么敷衍。
偶尔我自嘲一句，写这些行业背后的事情，经常要翻一堆数据和反复对话，眼见耳闻的感觉跟外面传得天差地别。毕竟，行业内的细节太多了。你猜猜高山7如果想盘活更多市场，是不是必须在25万以内才够吸引力？（我自己没具体算过，但按百公里油耗、保险和折旧粗算，确实25万和28万在同一细分市场影响蛮大的。）
最后再聊聊用户心理。有一位客户跟我说：买车，我就是想踏实用，不想天天狡辩啥配置差异，就想买个性能均衡，空间够家用的。这让我想到，长城直营店选址、车型布局其实正是瞄准了这一点：满足挺实用的需求，讲究用户场景适配而非花里胡哨的功能争夺。
这段先按下不表，但说实话，定价策略、车型细分和渠道管理的博弈，或许才是这个市场背后最大的戏。你们怎么看，这种直营模式会不会让车企产品更快调整，还是会成为策略博弈中的新坑？
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