对汽车经销商来说，2025 年四季度的销量预期像是寒冬里的一缕暖阳，但这缕暖意能否驱散长期的生存寒意，关键还得看转型的脚步够不够快、够不够准。
当下的销量乐观预期，本质上是多重短期因素叠加的结果，并非市场基本面发生了根本性改变。
旺季与补贴的 “临时刺激”：“金九银十” 是汽车销售的传统旺季，消费者有购车的时间窗口，经销商也会集中释放优惠；地方补贴则是用政策杠杆撬动需求，比如部分城市的购车抵税、新能源补贴，这些优惠一旦到期，需求可能会立刻回落。
库存压力下的 “以价换量”：年底促销背后，其实是经销商为了清库存、回笼资金的无奈之举。很多时候，销量增长是靠 “亏本卖车” 换来的，看似卖得多，利润却没跟上，这种增长缺乏可持续性。
数据乐观背后的 “分化”：44.4% 的经销商看好四季度销量，但还有超半数经销商持谨慎态度。尤其是三线以下城市的小型经销商，库存积压超半年，即便有短期促销，也很难快速消化库存，所谓的 “乐观” 更多是头部经销商的感受。
所以，短期销量回升能帮经销商缓解部分资金压力，比如减少银行贷款利息、支付上游厂家的货款，但这只是 “回血”，解决不了长期 “造血” 的问题。
如果只依赖短期刺激，不解决长期问题，等 “金九银十”、补贴政策过去，经销商还会回到困境中，因为长期的 “三座大山” 始终没移走。
市场饱和：现在中国每百户家庭汽车保有量已经很高，很多家庭已经有了 1-2 辆车，新增需求越来越少，更多是 “以旧换新” 的替换需求。这意味着经销商要从 “抢新客户” 变成 “抢老客户”，竞争烈度比以前高了不止一个档次。
新能源的 “降维打击”：新能源汽车不仅是 “换了动力的车”，更是 “带轮子的智能设备”，这完全颠覆了传统经销商的运营逻辑。传统经销商擅长的燃油车维修、保养模式，在新能源车面前几乎失效 —— 新能源车没有发动机，不需要频繁换机油，售后利润大幅缩水；而且新能源车的销售更依赖 “智能化体验”，比如自动驾驶、车机系统，这要求经销商从 “销售顾问” 变成 “智能产品讲解员”，很多经销商还没跟上这个节奏。
直营模式的 “渠道冲击”：越来越多新能源品牌选择直营模式，比如特斯拉、蔚来，厂家直接控制定价、库存、销售流程，经销商被排除在核心环节之外。以前经销商靠 “信息差” 赚差价，现在价格透明化，消费者线上就能查报价、订车，经销商的 “中介价值” 被大幅削弱，只能靠厂家返点生存，一旦销量不达标，返点减少，立刻面临亏损。
经销商要想长期生存，不能只做 “表面文章”，比如简单增加新能源车型、开个线上直播间，而是要从 “业务逻辑” 到 “能力体系” 全面转型。
从 “卖产品” 到 “做服务”：把售后和衍生业务做成 “利润压舱石”。比如针对新能源车车主，推出 “电池检测 + 充电服务 + 智能座舱升级” 的套餐；针对燃油车老客户，提供 “以旧换新 + 保养套餐 + 二手车置换” 的一站式服务。成熟市场的数据显示，售后和衍生业务能贡献 50% 以上的利润，这才是经销商长期的 “造血能力”。
从 “单一品牌” 到 “多品类布局”：不要把鸡蛋放在一个篮子里。小型经销商可以和 2-3 个不同定位的新能源品牌合作，比如兼顾 10-15 万的家用新能源车和 20 万以上的高端新能源车，覆盖更多消费群体；中型、大型经销商则可以尝试 “燃油车 + 新能源车 + 二手车” 的混合业态，用二手车的高周转率弥补新车利润的不足。
从 “被动等客” 到 “主动经营客户”：用数字化工具把 “一次性客户” 变成 “长期用户”。比如建立客户社群，定期分享用车知识、组织车主活动；通过数据分析，精准推送保养提醒、优惠活动，比如针对有孩子的家庭，推送 “儿童安全座椅套餐”，针对经常出差的客户，推送 “道路救援 + 异地保养” 服务。只有把客户变成 “回头客”，才能在饱和市场中找到生存空间。
短期的销量乐观预期，给了经销商转型的 “缓冲期”，但这个缓冲期不会太长。如果不能在这期间完成从 “依赖短期刺激” 到 “构建长期能力” 的转变，等市场热度退去，面临的可能就是更残酷的淘汰。
全部评论 （0）