您可能想不到，现在卖一辆新车的商业逻辑，和我们熟悉的某些数码产品越来越像了。就像打印机厂商有时会以接近成本甚至略亏的价格销售硬件，然后通过墨盒、硒鼓等耗材与服务赚钱一样，当下的汽车销售格局也正经历着深刻的盈利模式重塑。根据最新的权威报告，这种转变并非局部现象，而是整个汽车流通领域正在上演的、与数码科技浪潮紧密交织的产业进化。
中国汽车流通协会近期发布的《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》，为我们揭示了汽车零售端最真实的画卷。报告显示，2025年上半年，超过一半（52.6%）的汽车经销商处于亏损经营状态，仅有29.9%能够实现盈利，另有17.5%勉强维持收支平衡。这个亏损比例达到了近年来的峰值，清晰描绘出行业面临的严峻挑战。有趣的是，当我们像分析数码产品市场一样，将目光投向不同的“技术路线”时，发现了显著的分化：专注于新能源独立品牌的经销商日子相对好过，42.9%实现了盈利；而坚守传统燃油车阵地的经销商则更为艰难，亏损比例高达58.6%。这无疑印证了新能源汽车浪潮对销售渠道的重塑力量。
那么，经销商的钱到底亏在了哪里？利润又从哪里来？答案如同拆解一台复杂的数码产品，需要分析其内部的“毛利结构”。报告数据极具启发性：对于经销商整体而言（包含燃油车和新能源），新车销售的毛利贡献率竟然是令人咋舌的 -22.3%！ 这意味着，单纯从新车买卖环节看，经销商平均每卖出一辆车，就是在“贴钱”。这背后的核心推手是激烈的市场竞争和席卷全行业的价格战。调查指出，高达74.4%的经销商遭遇了“价格倒挂”（零售价低于进价），其中43.6%的倒挂幅度甚至超过了15%。这种“卖一辆亏一辆”的局面在传统燃油车领域尤为普遍（新车亏损高达29.1%）。
支撑经销商生存的关键“利润组件”浮出水面——售后服务和金融保险业务。数据显示，这两块业务对整体毛利的贡献分别高达63.8%和36.2%。这就像数码生态中，硬件之外的软件订阅、云服务、维修保障成为了重要的收入支柱。即使是新能源汽车经销商，虽然新车销售尚有16.8%的正向毛利贡献（这得益于新势力品牌相对稳定的价格体系等因素），但其售后（54.0%）和金融保险（17.0%）同样是不可或缺的核心利润来源。而燃油车经销商则更依赖高毛利的售后和金融服务来弥补新车销售的巨大缺口。报告特别提到，二手车业务也是少数能稳定盈利的板块，进一步反衬出新车销售的艰难处境。
这种盈利结构的显著失衡，自然引发了行业深刻的思考和积极的变革。如同数码厂商不断调整产品组合和市场策略，面对盈利困境，传统汽车经销商集团也在加速转型。一个明确的趋势是：向新能源靠拢。我们看到华为鸿蒙智行旗下新品牌“尚界”吸引了包括保时捷、沃尔沃、路特斯等豪华品牌经销商在内超1500家报名转投。蔚来也透露在过去一年接收了超过40家传统豪华品牌经销商的加盟。行业巨头如中升集团、永达汽车等，都在积极调整网络布局，拥抱新能源汽车品牌渠道。这种转型并非简单的品牌切换，更是商业模式和服务能力的升级。
另一方面，售后业务被提升到了前所未有的战略高度，成为维系生存和支撑转型的“基本盘”。财报数据佐证了这点：中升控股2024年中报显示，其新车销售毛利为负，而售后服务同比增长13.9%，贡献了12.7%的毛利；永达汽车的新车销售毛利率勉强维持在1.64%，而其维修保养业务的毛利率则高达40.69%。实地观察也发现，不少经销商集团正主动缩减部分新车销售网点，转而加大对售后维修，尤其是钣喷中心等核心产能的投入和升级。
当然，这种转型如同数码产品的迭代升级，并非毫无挑战。售后市场同样竞争激烈，4S店面临成本高、灵活性不足、车型覆盖面限制以及资金压力等问题。同时，消费者对性价比的追求也在不断挤压售后服务的利润率空间。中国汽车流通协会专家委员会委员章弘的建议颇具前瞻性：经销商应积极拥抱新能源业务，与品牌建立深度合作；同时构建线上线下融合的全渠道营销模式，提升用户体验；并深度挖掘后市场潜力，通过创新服务开辟新的利润增长点。
视角延伸：数码化赋能与新机遇
作为数码领域的观察者，我们更关注科技如何为这场转型赋能。新能源汽车本身就是一个高度数码化的产品，其销售和售后服务模式也在同步进化。
数据驱动的精准服务： 新能源汽车丰富的车联网数据，使得经销商能更精准地预判用户保养需求（如电池健康度监测），主动推送服务套餐，提升售后产值。这类似于基于用户使用习惯推送订阅服务。
远程诊断与OTA升级： 很多故障诊断和软件升级可以远程完成，降低了用户到店频率，但也促使经销商发展更高附加值的线下服务（如深度检测、硬件维修升级）。这催生出新的服务形态和技术工坊。
线上线下融合（O2O）体验： 预约、咨询、透明化维修进程等线上服务与专业线下服务结合，提升用户体验和粘性。数字化展厅、AR/VR看车也在变革传统的销售前端。
用户生态运营： 如同手机厂商打造生态，新能源品牌及其经销商正尝试构建围绕车生活的用户社群和服务生态，拓展增值服务空间（如充电网络、储能服务、周边产品）。
结语：进化中的渠道生态
当前的汽车经销商困境，本质上是传统销售模式在新能源与数字化双重浪潮冲击下的剧烈调整期。虽然新车销售承受着空前的压力，但这种压力正倒逼整个流通渠道进行深刻的业务模式重构和数字化转型。从依赖新车销售“单核驱动”，转向“新车引流 + 售后/金融/生态服务多核盈利”的模式，并与新能源汽车品牌深度绑定，已成为行业共识和必由之路。这个过程如同数码产业从单纯卖硬件转向“硬件+软件+服务”的生态系统竞争一样，充满了挑战，但也孕育着巨大的创新机遇。那些能够快速拥抱变化，利用数字化工具提升效率和用户体验，并成功构建起可持续服务生态的经销商，将在这一轮行业大洗牌中赢得未来。汽车销售渠道的这场“数码化”转型，值得我们持续关注。
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