今年东风汽车不断推出DFSW，我觉得这名字听着挺正式的，实际上就是他们新的一套销售战术＋管理哲学。听起来很专业，但其实也没有那么高大上，背后就是想把传统靠经验和人情的做法，变得更科学、更系统点。你知道，我在车企呆了几年，最喜欢打磨的那一套，还是在实操中摸索出来的。这个DFSW，是融汇了集团内各种优势，再结合行业特点提炼出来的。就像做菜，要用好料和火候，不能死搬硬套。
我猜他们真的是想搞个大数据＋流程优化的双剑合璧，把销售变成一门科学。但你要说，科学了就一定能赚到更多？我倒觉得，这只是第一步。比如说，东风在之前的营销策略里，偏向经验驱动——什么老带新人的套路，还是很泛泛。这次DFSW，强调的精准触达和系统化运营，让我想起搬钢琴的比喻。钢琴大，搬得合理一点，就不容易出事。
咱们也列个例子：很多车企强调渠道下沉，但实际操作中，渠道也是死水一潭。我们在深圳工作的朋友说，卖车不只是拉个展，盯着那一堆厂家直播，好像就能成交似的。其实不然。每个客户背后都藏着个故事，有的真心喜欢，有的被心理凸显吸引，也有一部分纯粹追求价格。
去年我搞调研，发现不同品牌的成交率差异挺明显。高端品牌能搞出专属定制的体验，客户就愿意掏钱。而像某些平价的车，讲究的是快，成交快，维护也省心。相比之下东风的策略想搞中高端＋全链条服务，我觉得挺合理，特别是他们自己强调精细管理。可你知道吗？在实际操作中，很多销售还是像打补丁——车多、流程乱，效率低。
我刚才翻了下我整理的销售流程图，那是一份资料，里面细到每一步客户访问、方案制定、价格谈判、贷款安排、售后服务，明显比过去的套路繁琐不少。这会不会给经销商带来压力？我估计会。这么一套细节很多的体系，本以为能提升客户体验，但实操下来，有可能变成人为的繁琐，让人觉得又要填表，又要讲流程。其实很多时候，客户最在乎的还是感觉被关照得好，不是那套复杂的流程。
说起客户心理，我觉得，东风走的路线还算稳妥。就是要做到看得见、摸得着的价值。价值共鸣这词挺空洞，但细想，就是要让客户觉得，你们的方案真的是为他量身定制的。比起我只负责卖车，现在怎么搞的，得让销售变成义务家庭心理咨询师，先搞清楚他的需求，再给出科学建议。
但老实讲，有个隐忧：这套体系化的东西操控起来很难。你说，要是团队成员，一个月都努力落实到位了，业绩还能涨？还是得看执行力。我见过不少店里，员工们对新流程不耐烦，要么就走马观花。你问：怎么提高执行力？他们也笑：那要靠老板的魄力和团队的觉悟。这说法听着像古典故事，但现实是，很多兄弟都觉得麻烦。
我也不得不承认，系统化带来的好处不能忽视。例如，数据分析的能力提升后，能够更好预测哪类客户最有可能成交。这点，跟用大数据分析客户偏好差不多。只是还没看到，真实落地后，能发挥到什么程度。有时候我会猜：是不是全流程标准化会让人变得死板？还是会逼出更优方案？这就得时间检验了。
说到时间，我别的行业朋友说，某个汽车品牌的新车上市流程比预期繁琐，整个团队磨合不到位，要不然销售变化大概只能靠经验驱动补充。你知道，养车这件事，很多人都很在意心安理得。当年我记得有个朋友，买了新车，反复强调，我不在乎它有多快，主要是心里踏实。
这让我想到，很多客户的心理价位其实挺难抓的。你某款车标明3.99万，但其实附加很多优先配置和金融方案，算下来，可能得4.3万左右。总有人会觉得坑爹，但细算居然是潜规则。我估算，买车里面的隐藏价格差，可能折合50%的人会觉得被骗。没细想过，汽车行业的价格战有点像游戏里的隐藏设定。
回到销售策略的核心：其实也就是掐准客户痛点。比如说，家里刚换了新装修的房子，考虑换车的那会儿，我常问你担心城市拥堵么？孩子学区怎么安排？。很多客户会啧啧一声：对啊，买个空间大点的，又得考虑到市区的换挡。其实你抛出这些话题，就像按那个心理开关。这也是我平时看销售员的诀窍：别只盯着车子，搞点生活场景进去。
又有个坑——套路行业里，很多人都不信这个套路。他们说：你说的都对，但我买车更看重保值率。我自己查了，某国产品牌的CVT换挡，估算日均磨损比传统扭矩更快。但也有人说哈哈，我觉得没那么快。没细想过，百公里成本可能比想象中高个4-8元，算个粗糙数字。
哎，我还记得一个修理工说，修台车，最怕老板太腐败，一脚油门下去，油都跑到表面了却未发现。这话不算新鲜，但也挺真实。你要明白，很多零件的使用寿命其实也就着个折扣价，别看品牌拼的长质保，实际开起来，几十万公里以后，还能剩多少？有个朋友说还能保值50%？我觉得可能还是估算偏乐观。但这个，也不是重点。
汽车变得会变了。新技术、新材料，价格在涨，有时候我都觉得开车，好像是在玩一场复杂的股市游戏。多一秒，成本就会变。（这段先按下不表）但，套路归套路，根本还是人心在驱动。
我刚才翻了下笔记，发现销售中最关键的还是人与人的关系，而这点，永远不会变。就像我之前跟一个销售聊过，他说：不管技术怎么变，最后要的还是信任。也就是车子值不值，这个值，还是看给到的感受。
所以，最后站在我自己角度想着：未来的汽车销售，要变得多人性化？还是得让系统化服务和人情味融合吧。毕竟，谁都不是死板的机器人，也许消费者也在期待一个贴心小帮手。这算不算个小细节？你觉得呢？
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