头图来源 | 乐道官方
作者 | 孙雅楠
编辑 | 苏鹏
乐道L90的发布让人眼前一亮。租电版19.39万元、整车购买27.99万元的起售价、极具竞争力的空间、安全与辅助驾驶配置，让它几乎在一夜之间成为大三排电动车市场的显眼选手。
即便是在毛利极为敏感的20万元价格带，L90依然保留了不少“同级唯一”“同级领先”的配置，比如9个安全气囊、超高强度车身、可选的四驱动力版本等等。
当然，这脱不开主品牌蔚来体系能力的加持，蔚来创始人李斌表示，“肯定还是有毛利的。大家感觉L90用料足，因为我们把钱都花在用户身上”。
在性价比之外，李斌频繁提到的另一个关键词是“长期主义”。L90的目标不仅是打一场热仗，而是要让乐道吃下主流家庭用户这块市场。
这意味着乐道不仅要把产品卖出去，还要把服务、交付、维保体系撑住，把销售热度转换为长期信任。而这恰恰是大多数品牌落后的核心原因：体系跟不上，用户体验难顾及，最终被流量反噬。
因此，至少在当下，乐道能支撑起怎样的交付节奏成为新的焦点。毕竟，无论是主品牌蔚来还是子品牌乐道，都曾因产能不足丧失不少订单。
发布会当晚，在乐道汽车总裁沈斐的微博下，不少网友调侃：现在就去工厂打螺丝吧，上市发布会再来，谢谢。沈斐也淡定回应：收到。
图片来源：沈斐微博截图
次日的群访会上，李斌和沈斐多次强调展车到店、试驾、交付节奏“都已有计划”，但他们也没有回避一个现实问题：在85kWh的电池分配上，初期换电站的备货肯定不多，还需要后续逐步铺开。
“你保交付，就不能保换电站；你保换电站，交付就少了。”李斌说得很直接。
尽管产品力亮眼、交付有计划，但眼下摆在乐道面前的挑战还是不算轻松。李斌对乐道的年末目标是月销2.5万辆，其中L90和四季度上市的L80要共同承担月销1.5万辆的压力。
但这个数字背后的逻辑要成立，必须具备三个条件：第一，产品能够持续吸引新增用户；第二，供应链要能撑住交付节奏；第三，品牌要建立起用户粘性，防止流量在两三个月后迅速退潮。
这些问题L90都必须面对。它的第一阶段是交付考验，第二阶段是复购与口碑考验，最后才能看出它是否可以成为乐道向下扩张的“销量主力军”。
而更长期看，蔚来也必须回答另一个问题：在品牌、技术、资源高重叠的前提下，乐道到底能不能在用户心中与蔚来区隔，不至于品牌内部开始“左右互搏”。
毕竟，今年四季度上市的第三代ES8同样是三排SUV，L90发布后，不少人对ES8产生观望对比的心态。
眼下，乐道L90完成了漂亮的起跑，但决定它能不能真正跑完全程的，并不是热度本身，而是能不能持续把车造出来、能不能关注到用户权益、能不能保障后续服务。真正的问题才刚刚开始。
这也是当下新能源汽车行业的缩影：好的产品不再稀缺，能跑完马拉松的车企才能活下来。
周末的乐道门店，图片来源：李斌微博
以下是蔚来创始人李斌、蔚来联合创始人秦力洪、乐道汽车总裁沈斐接受未来汽车Daily等媒体采访的对话实录（有删改）：
Q：配置和内饰质感都拉满的状态下，这个车如何能做到这样低价的？昨天（发布会当晚）乐道的每个门店几乎都在做新车直播，乐道L90这次高效的渠道打法做了什么样的努力？
沈斐：我们在产品、市场准备等各个方面都花了很多心思，团队都在成长，但是真正的黑科技在于先发车再开发布会。
李斌：我们确实吸取了以前很多的教训，因为现在消费者、用户都希望能够及时看到相关信息，发布会开了最好就能实时看到车。以前我们是有很多的惯性思维，这两年很多媒体用户朋友也都给了我们很多的建议，我们就是听劝。
而且沈斐带队之后整个团队确实非常拼，5、6月乐道L60的销量是逆势增长，我们在对团队进行了不少的调整、减了不少人的情况下，还能实现逆势增长，这也反映了我们整个乐道营销团队的战斗力（有很大提升）。
我后来和力洪、沈斐复盘，昨天的发布会时间还是太长了，担心是不是有本来要下单了的用户没准都睡觉了；结果今天我早晨一看订单涨得很快，昨天订单收到用户积极的反馈。蔚来近几年不发预订单，早年发过。
Q：买纯电的用户和买增程的用户会有区别吗？
沈斐：用户没什么区别。我觉得都应该买纯电，乐道L90是“变革之作”。因为纯电给了你更好的空间、更好的体验，而且（用电）焦虑时代已经过去了。
李斌：去年我跟沈斐去喀什待了40个小时，碰到了7组来自于全国的蔚来用户。我当时就问他们：“你们不担心充电的事吗？” 他们说完全没问题，非常欢乐，这还挺让我意外的。
还有纯电车自驾每天在酒店就可以充电，我们也在不少酒店建了充电桩，包括在喀什那边。所以，用户白天跑，晚上充就行了。
我们也考察了很多充电站，有我们自建的，也有第三方的。我们发现很多增程车也在等充电，还挺让我意外的。
因为在大家的想象中，开增程就是跑高速，去新疆西藏开增程很合理，平时在市区用电，场景分得很细。但是为什么这些增程车主都在充电呢？新疆很大，从乌鲁木齐去喀什距离1600公里；如果是油和电至少差1000多块钱。而且，新疆那边的光伏发电很厉害，在喀什下午1点到5点是谷电时段，一度电才0.25元，这时候你不充电而是用油跑，那你不是跟钱过不去嘛。
所以回到真正的场景去看，中国的基础设施建设比们想象中的要快得多。纯电出行可能在便捷性上还没有油车方便，但只要把“使用成本”算进去就会明白。为啥非要跟钱过不去呢？
秦力洪：我们前天做的高速1000站的落成，也是一个纯电长途出行的解决方案。（增程用户）还会比赛看谁用的（油）少，那其实干脆直接纯电算了。
李斌：增程现在的趋势是把电池越做越大，减少了发动机、增程器的使用频率，有些增程车主一年燃油系统可能只用一两次，但还是要每天背着这套动力总成。拿人举例来说，每天都出去，你自己一个人非要背一个几十公斤的行李，（但是）一年只打开两三次，我是觉得它不是特别的合理。当然，我只是从用户的视角去解释，这就是为什么我们昨天花那么多时间讲轻量化，这个背后其实有很多取舍的。
沈斐：现在补能更方便了，对其他的需求就少了，我们认为接下来的市场肯定大部分会选择纯电。
Q：乐道L90的发布节奏有什么考量，会做到上市既交付吗？
秦力洪：上海车展我们亮相，展示了它局部的功能，之后我们用充换电基建进度完善大三排SUV的出行体验，希望打消一部分用户的焦虑，然后我们对这个车辆进行全量的技术解读和产品说明。
昨天发布会时长比较长，但我们并没有牺牲质量，还有些东西甚至没有来得及沟通。乐道L90的展车已经同步到店，7月23日会开启动态试驾，7月底会有正式发布，8月1日会开始交付。
李斌：我们这一次也是听劝嘛，大家一直说发布即交付，交付即上量，我们这一次也这么干。
Q：理想的i8和乐道的L90的定位接近，L90选择常规的造型，i8偏MPV的感觉。您认为二者的各自优势大概是什么？
秦力洪：这两款产品都是用更加优异的纯电体验去终结替代增程大SUV的“转折之作”，我觉得在这一点上我们两个产品是站在一起的。当然了，大家的功能取向、设计理念各有不同，我们还是把这个判断交给市场本身。
李斌：只要选纯电就是队友。祝i8大卖。
Q：请问一下乐道L90后续的交付规划、产能规划是什么？
李斌：L90的爬产、上量一直处在积极准备阶段，昨天（7月10日）400多家门店的展车就已经到位，近期试驾车就会发往全国，7月23日就开启试驾，我们也给8月1日开始的交付准备了充分的产能。
Q：监管层要求车企对供应商付款60天的举措，会不会对蔚来的现金流造成压力？
李斌：关于反内卷竞争，我们肯定是积极支持响应。汽车行业最终还是要拼技术、拼品质、拼服务，这些也都是我们蔚来这几年一直在坚持的东西。合作伙伴的账期我们也会积极地去响应有关部门的号召。
Q：乐道L90定价是19.39万（租电），这个定价下利润空间还有多大？
李斌：肯定还是有毛利的，我们现在算账算得都挺精细的。大家感觉（L90）非常有竞争力，用料也很足，因为我们把钱都花在用户身上。
当然在一些地方其实我们也做了非常多的取舍。举个例子，我们没有用特别大的电池；座椅、电驱也是在蔚来的体系内复用。总的来说，目前的定价我们还是ok的，大家不用特别担心。
Q：对于蔚来和乐道两个品牌，如何最大化的去避免两个品牌车型的内耗？
李斌：其实乐道定位是非常清晰的，为家庭用户去打造高品质的车。而蔚来作为高端品牌，主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪。蔚来的走法是先从高端入手，再把这些技术和服务扩散到更广泛的用户群，我认为这条走法是符合智能汽车的产品特点的。
Q：怎么去解读“革新之作”这4个字，到底革新在哪里？您是不是想唤醒一些不一样的东西？现在已经到了用纯电、真正用纯电、相信纯电大三排SUV的时候了，您是不是有这种冲动？
李斌：“革新”本质是从用户价值创造的角度出发，我们对2700多位用户去做调研，分析大三排用户还没有被满足的痛点到底是什么，最后得出结论是空间仍不够用、补能仍有焦虑。
所以我们昨天讲了三句话，是空间的体验目标应该是：座座都是VIP、6人10箱无压力、前后都能装行李。
我们是基于智能电动汽车的技术创新，再加上中国充换电基础设施的日新月异，现在真的可以做到安心出行。
把这两个放到一起，就给大三排SUV的市场格局变化、产品革新提供基础。
Q：之前乐道的85度的电池包不是主销，换电站里电池的备货会不会能跟得上？在保新车生产和换电站备货之间如何平衡？
沈斐：我们肯定会尽量保证，初期85度电池的备货肯定没有后期全面铺开以后那么多，一开始在每个站铺一点，后面随着用户的增加我们还会继续再增加。大家放心，这个量很快就会上去。
李斌：本质是我们初期的电池到底是保交付还是保换电站，一共能产的电池就那么多，往换电站多一些，能交付的车就会少一些。
秦力洪：换电站里面有没有电池这个事是最不需要担心的，现在全国3400座换电站里面电池的储备舱的满仓率刚过50%，可调度的空间一大把。
Q：财报会上乐道目标是月销25000，乐道L90上市之后有没有信心完成这个目标？
李斌：第一个月的需求不会特别担心，关键怎么持续热销。乐道L90的产品竞争力已经在这了，我们的渠道、一线同事、传播团队能不能持续保持这个热度，我觉得这对每个品牌都是挺有挑战的。现在车型迭代这么快、切换这么快的市场情况下，这是大家都是要培养的能力。
Q：内部有没有数据，为了做到现在的安全程度，每辆车上多投入了多少钱？
李斌：乐道L90全车的2000Mpa超高强度钢是同级里面用量最多的，这都是钱。整车的高强度钢和铝在车身上面的应用比例也是同级数一数二的，我们最早在第一代ES8上就是国内第一个全铝车身，当时铝合金占比97%以上，一个车身就比别的车贵很多。乐道L90还有一体大压铸的后地板，还有我们自己开发的NIO-2铝合金的材料都是在这上面充分应用的。
还有安全气囊，我们标配9个。昨天我们还特别介绍第三排有同级最宽的气帘，包括狐耳式的副驾气囊、中央远端气囊等等。
在安全方面我们用料是非常足，还真没有特别算过钱，我们回头算一下。
Q：L90没有搭载神机芯片，神玑芯片是只用在蔚来上面，还是蔚乐萤三个品牌以后都会使用？
李斌：神玑芯片是全球首颗车规5nm的智驾芯片，先进制程的芯片、特别是车规芯片确实产能有限，所以后续一段时间内神玑芯片主要还是在蔚来品牌上用，像英伟达的Orin X整个供应量是比较充足的。
另外，现在蔚来大部分车都是Orin平台，这对蔚来智能的体系是非常重要的，用一样的芯片架构能让乐道智驾更快去复用或者跑通数据闭环。
Q：很多车型会用高配版来拉毛利，低配走量，但乐道直接定价到27.99万，已经冲到最主流的价格带，销量准备从哪里拿？
李斌：乐道就是要做主流的产品，所以它就是应该进到这个价格带。
Q：我和何小鹏交流时，他有提到现在创始人的一大努力方向是给大家提供情绪价值，可能在营销方面有被卷到，不知道您有这方面压力吗？
李斌：产品要提供情绪价值可以，创始人提供情绪价值这个我们确实做不到。我们大部分时候做了很多可能别人没太做过的事情，所以解释成本高了一点，这一直是我们的困扰。
沈斐：乐道L90这辆车提供了非常好的情绪价值，它外观大气昂扬，又传统又经典，全员头等舱，座座都是VIP，好开又安全，我觉得这个情绪价值已经拉满了。
Q：L60其实是立了军令状但是没有达标，您对L90这块的销量目标有没有信心？
沈斐：您的问题提得很好，提醒我乐道L60的目标还没完成呢。
Q：持续降本增效、裁员会不会影响士气，内部士气这块如何去维持？
沈斐：我觉得其实叫人员调整更合适，队伍要不断地调整，让他匹配当下的战略、市场的竞争，不断地去优化这个队伍。
第二，至少在乐道这个团队，士气是越来越高涨的，销量在往上走，新车型在发布。个别人觉得压力大也都挺正常，我也并不认为士气低迷这些话都是我们的员工说的。
李斌：今年整个公司在推进基本经营单元，机制内部叫“围绕着用户价值创造的全员经营组织变革”。
一个是围绕用户的价值创造，能不给用户创造价值的事就不要做。第二个是全员经营，乐道的销量是沈斐的过程指标，最终要对他所负责的业务总体经营去负责任，我们现在从一线的fellow，到门店、区域公司、研发项目、市场活动，都要先问ROI怎么样，也就是把整个公司的经营报表要拆解到一线的经营负责人。
过程中确实有些同事主动的、被动的离开了公司，很多都是跟着公司走了很长时间，也有很多很优秀的同事，我们也很不舍。
但我们现在的责任就是把公司做好，我们还是有这个信心的。
Q：对于老用户而言，乐道L90和蔚来ES8之间应该怎么选，您会怎么推荐？
秦力洪：我觉得还是取决于用户的需求，因为用户的需求是多样性的。
今年我们的NIO Day暂定于9月下旬，如果用户觉得要等到ES8的信息出来再选，可能对于公司经营来说就要多等2个多月。基于用户的讨论热度，我们会考虑提前将ES8更多的消息与用户进行沟通，可能不是一个发布会，而是以更灵活、更方便的方式。
Q：蔚来车友群很多人关注免费换电权益和终身质保权益能否转移，蔚来内部有什么措施？
李斌：用户权益的事情我们好好算算，沈斐肯定是希望打通。具体的权益细节7月底产品的正式上市时肯定会给。
Q：乐道续航并不是特别领先，有没有考虑出更大的电池？
李斌：关于续航，到今天为止没有任何一款量产车的纯电续航能超过我们150度电池包的表现。
为啥现在大家不太讨论150度电了？因为我们换电体系够好，很多人觉得75度电也够用。我们100度电也在供，但大部分人还是选75度，这是用户真实的选择。
Q：蔚来和乐道有没有推出价位10-15万A级纯电轿车的打算？
李斌：长期来看会考虑一些针对更大用户群的产品，但会一步一步来。
Q：有没有调整全年销量目标的打算？如果蔚来今年仍然无法达成预期的全年销量目标对公司会不会有什么影响？
李斌：从经营的角度我们更重视四季度的盈利目标。
上半年已经过去，从全年销量来看确实存在一定压力；但如果从整体经营效率的提升来看，其实每个季度我们都能看到明显进展，所以我们依然充满信心。
Q：以后乐道的门店拓展策略是进一步拓展自己的门店，还是说利用好蔚来现有门店？
沈斐：乐道会有自己的门店选址策略，大家看到有些地方我们是和蔚来门店比邻而居，但是还有很多地方和其他品牌连在一起，这之间没有必然联系。我们还是选一个商场中最好、最适合自己的位置。
Q：现在乐道L90的预售量是在预期之内还是已经超预期？有没有一个预估值？
李斌：达到了我们的预期，但是我们暂时不公布这个预订量。
沈斐：因为是预售，大家对于最终的价格肯定还是有所期待，所以我们对销量的预期会更高一点，其实还没达到我的预期。
Q：能否简拆解一下哪些单项目的研发投入是比较高的？哪个项目交的学费是比较高的？
李斌：蔚来的研发体系是围绕智能电动汽车的“12个全栈”进行的发，当然还有车型适配、应用开发。大约60%的投入用于基础技术研发上，比如芯片、操作系统、电池材料、一体压铸NIO-2的研发。车型研发大概占40%左右。
Q：把研发投入也都计入当期费用扣除，是不是有财务上的考量和规定？
李斌：蔚来是三地上市的公司，所以我们采用更谨慎、透明的财务原则，“不去资本化研发支出”。这个原则其实会让整个资产负债表保持干净，让投资人更清晰地了解我们。
Q：乐道6座、7座的都会有，能否有更详细的信息？
李斌：乐道7座车肯定会有，现在也可以预定，具体的时间交付等到上市发布会说。但是大7座比大6座交付是要晚一些的，初期准备产能会优先保障6座版本。
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