上周陪发小去 4S 店看那辆热门 SUV，他提前取了 18 万现金，就想痛痛快快全款提车，结果销售报完价他直接愣了 —— 全款 18.5 万，要是贷款首付 50%、两年免息，反而只要 17.2 万，差了整整 1.3 万。发小当场就急了：“我一分不差给现钱，怎么还买贵了？你们这是欺负人吗？”
其实不是 4S 店欺负人，是咱们没搞懂他们的赚钱逻辑。现在新车裸车利润薄得可怜，热门车型能有 5% 的利润就不错了，4S 店真正赚钱的是金融服务费、保险返点和装潢套餐这些 “附加项”，而这些钱，只有贷款客户才能让他们稳稳拿到手。就像发小遇到的情况，销售后来私下说，要是他贷款，3000 块金融服务费是纯赚的，还得在店里买 3 年全险，保费 1.5 万，他们能从保险公司拿 20%-30% 的返点，光这两项就 4500 块，再加上必须加装的 5000 块 “原厂贴膜 + 脚垫”，成本其实不到 1000 块，这又赚 4000。算下来，贷款客户车价少了 1.3 万，但 4S 店反而多赚了 3000+4500+4000=11500 块，要是全款，这些钱一分都赚不到，只能在裸车价上找补。
而且背后还有银行和厂家在 “推波助澜”。银行特别喜欢汽车贷款，风险低还能赚利息，为了让 4S 店多推贷款，会给高额返点；厂家为了冲销量，也会搞 “贴息” 政策，比如某国产车企，客户贷款 10 万两年利息本该 8000，厂家直接贴 6000，客户只付 2000，4S 店每成一笔还能拿 2000 奖励。有这两头补贴，4S 店当然愿意给贷款客户降车价，反正亏的钱有人补，自己还能多赚，可全款客户没法给银行带利息、用不上厂家贴息，4S 店拿不到额外好处，自然不会轻易降价。
再说流程上的差别，全款买车太省心了，交钱、办手续、提车，最多买个交强险就能走，4S 店想推荐点别的都没机会。但贷款客户不一样，从申请贷款到提车，要过银行审核、办抵押、装 GPS（有的店还收 GPS 费），每一步都能加钱。就像发小后来问，能不能全款也只买交强险，销售直接摇头：“全款客户只能按这个价，想少花钱就得买全险，要么就走贷款。” 他这才明白，不是全款不好，是太省心了，让 4S 店没机会 “薅羊毛”。
不过后来发小也没吃亏，他听了我的建议，转头跟销售说：“我本来是想贷款的，毕竟能省点钱，可我妈总觉得欠着银行钱不踏实，非让我全款。要是你们全款能给到贷款那个 17.2 万，我今天就把钱交了提车，要是不行，我现在就去隔壁那家店看看，他们昨天还跟我说有全款优惠呢。” 这话一说完，销售立马去跟经理沟通，没十分钟就回来同意了，还说可以让他只买一年全险，不用绑三年。
其实 4S 店也不是非要赚全款客户的差价，他们最怕的是客户不在自己这儿买车。只要咱们让销售觉得，就算全款，他们也能从其他地方赚点钱 —— 比如主动说可以在店里买全险，或者提一句 “我身边还有朋友想换车，要是这次买得划算，下次就介绍过来”，他们大多愿意让步。
咱们老百姓的钱都不是大风刮来的，买车本来是喜事，可别因为没摸清套路多花冤枉钱。你们有没有遇到过全款买贵的情况？评论区说说你们的经历，下次再去 4S 店，咱们心里有数，就不会再吃这种哑巴亏了。
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