赵静中专毕业后，直接在厦门实。那会儿，也不知道怎么回事，突然就跑去4S店卖车。说实话，一开始也是瞎摸索，没啥经验，但她特别喜欢笑，笑容暖暖的，买车的客户也喜欢她那种平易近人的感觉。你知道吗？她的销量还挺厉害的，店里车卖得快，她的提成也不错。估计她也没想到，搞销售还能赚到钱，忍不住偷偷笑自己那会儿的走投无路。
没过多久，三年不到，她就从普通销售晋升变成了销售经理。那阵，晋升快得我都觉得有点神奇——也得归功她那股子拼劲。每天，朋友圈都能刷到她的客户留影：和客户一块合影，后面摆着刚买的车。还记得她发过一张，两个小伙子站在新车旁边，小脸笑得跟个孩子似的。她说： 看，这才是真正的心情。几百块的提成，换了几次假期旅游票，那我想象不出她怎么就这么快爬上了阶梯。
其实我也一直想知道，她是不是对车特别热爱，还是说只是纯粹喜欢这个行业的赚快钱快感？我倒觉得后者占大头 — 不然怎么能天不怕地不怕，屡屡冲锋在销售前线？这样的热情也得靠实际利益支撑。因为在这个行业里，背后藏着供应链的博弈。比如车价虚高还是合理、优惠的空间多大、店里的存货调度，都关系到销售的真金白银。
这让我想到一件事：我之前翻了下她的朋友圈，发现她经常调侃：今天又卖出一辆‘天价车’，心里真开心。但实际上，能把一辆车做出来，除了销售本事，背后供应链的水深我真不是很清楚。供应链就像一条长长的河道，车企和配件厂家之间，那水流、泥沙，都是精心调配的。比我想象中复杂多了。
行业内部的套路挺多的。有个销售总监曾经告诉我一句：车价表的数字，很多时候都是可以调的。这句话让我怎么也没想到，原来折扣不是死的。还记得，有次一个客户问我：你们车型还会不会降价？我当时差点笑出声：说实话，不确定。估算，降个1000块总没问题，降得多？那就看当时的库存和销售策略。
我也常常琢磨，这行业的利润点在哪儿？别的行业第一单利润可能薄得像一张纸，但汽车，特别是在中端市场，利润可以昂贵得让人意想不到。进口车、豪华车的利润更是不在话下。但其实我一直感觉，它们的利润最大的部分，还得算在售后和配件上。这点，任何一辆车的一个小问题，都可能变成黄金坑。
从研发流程上来讲，这一点我也略有所闻。我觉得研发也差不多，就像做菜一样。调料、火候、时间都要把握得好。比如一辆车从概念到上市，可能要经过几百次的试验——就像反复试错，除了持续改良之外，还要不断地下调料。我朋友说： 研发就像是烹饪，要有耐心，还不能吃亏。我一开始没完全明白，但渐渐雾散了。
说到实操差别，同价位的车其实差挺多。比如一款紧凑型SUV，别的品牌可能空间偏小，配置落后，油耗也高一点。这就像买菜：你得留意菜的鲜度、是否有虫子、价格是不是合算。车也一样，开出去的感觉差别大得你想象不到。尤其是空间和油耗，那是每日聊车时最关心的点。我朋友刚买车时问我：这车空间大不大，油耗咋样？我就给他说了，实际开一圈，觉得油耗比厂家标的低了，算是略微猜测——毕竟，驾驶惯、路况都不一样。
一下，市场变化其实挺快的。尤其在现在新能源车的浪潮里，传统燃油车的生命线似乎变得脆弱。隔壁厂那款纯电动车刚出来，配置和续航都不少，价格相对也合理，可我也在想：这行业，会不会辞旧迎新太快？我特别好奇，有多少传统客户会转投新能源的怀抱？（这段先按下不表）但我知道，销售说话是关键，他们急着推新车也就是为了抢市场，那价格战或优惠策略就变成了常态。
我还记得一位修理工的评论：你们销售天天卖车，售后那些事你多少知道？我说：也就懂点皮毛。他却笑：你们卖完车，后续保养、维修、配件，就像是接盘侠一样。我有时候觉得，要是能深挖一下售后利润，那利润比例会更坚挺。破例说一句：我估算一下，一辆车的百公里维护成本，可能在4块左右（这只是大概数，未必准），但卖到客户那儿，维护费能赚个几十甚至几百块。中间的差价，就是利润。
除了不上心的车价策略，店里的关系结盘也非常重要。像我一位朋友在我耳边吐槽：有客户看车半天，最后还都是要老师帮衬着说话，才能成交。我也觉得挺无奈。人际关系在这个行业里的作用，就像暗流一样，决定了成交的成败。也有不少真心喜欢车的客户，他们会主动找你，有时候我会想：客户买车不就像交朋友，信任感最重要。
对了，有句话我一直记得：车就像人，品牌的重要性大于实际配置，但买车的心理，才是决定成交的关键心理点。换句话说，就是心里认同感，比什么都重要。这也是为什么，有的人宁愿多花点钱，买个自己喜欢的品牌车。
问一句：你觉得销售的技巧还会不会变多？还是说，最后留在行业里的，都得是心狠手辣的人？我自己是觉得，可能还是会有点人性化的空间——至少我希望如此。哎，话说回来，要不要研究研究，大车到底哪个品牌更适合一家三口出行？（这算是个暗藏的小问题吧。）
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