经销商与主机厂，谁先倒下？

近年来，中国汽车市场风云变幻，从高速增长到存量竞争，新能源汽车的崛起更是让行业洗牌加速。在这场变革中，汽车经销商作为连接主机厂与消费者的关键环节，承受着巨大的经营压力。而主机厂与经销商之间的关系也变得微妙起来，让人不禁思考，在这场博弈中，究竟是谁会先倒下？

近期，全国工商联汽车经销商商会、长三角四大协会等机构密集发声，直指经销商生存压力。长三角地区经销商普遍面临库存高企、价格体系崩坏、现金流濒危及销量断崖式下滑等多重危机。部分主机厂涉嫌违反《反不正当竞争法》，变相强制经销商亏本售车，这让经销商的日子越来越难熬。

库存积压成了经销商的噩梦。主机厂长期依赖的“压库”策略，在市场增速放缓的背景下演变成了经销商的负担。大量库存车辆占用巨额资金，资金占用率已逼近警戒线。更让人头疼的是，库存还伴随着持续的贬值风险。新能源车企库存从2024年12月的66万辆迅速攀升至2025年5月的88万辆，增长势头迅猛。

价格战也让经销商苦不堪言。新能源汽车价格战持续升级，特斯拉、比亚迪等头部品牌频繁降价，迫使传统燃油车品牌被动应战。主机厂“以价换量”的策略严重挤压了经销商的生存空间。中国汽车流通协会报告显示，2024年经销商亏损比例高达41.7%，4S店退网数量达4419家，为2021年以来首次出现负增长。价格倒挂现象覆盖了84.4%的经销商，其中60.4%的倒挂幅度超过15%。

经销商的日子不好过，主机厂也并非高枕无忧。经销商的集体“逼宫”让主机厂不得不正视问题。部分主机厂已作出姿态性回应，承诺支付拖欠返利，但这剂止痛针或许能缓解燃眉之急，但库存高压、补贴退潮、价格倒挂等结构性矛盾依然无解。

在这场博弈中，经销商与主机厂都面临着巨大的挑战。经销商需要提升自身的经营能力，拓展多元化业务，如二手车、新能源等；主机厂则需要改变“销量至上”的短期思维，制定理性的销量目标，优化库存管理，与经销商建立公平、可持续的产销关系。

未来，经销商与主机厂能否携手共渡难关，实现共赢？这还有待时间的检验。但可以肯定的是，只有双方找到新的平衡点，才能在行业变革中共同突围，避免在博弈中倒下。