最近这两年，只要您稍微关注一下汽车市场，肯定会听到一个词，那就是“价格战”。
感觉各大汽车品牌和经销商都杀红了眼，今天你降八千，明天我就敢降一万，优惠力度一个比一个大，好像车子都不要钱一样。
对于我们普通消费者来说，这听上去似乎是件好事，买车能省不少钱。
但反过来想一想，经销商这么个降价法，他们还赚不赚钱？
这生意还怎么做下去？
很多人都在说，现在的汽车经销商，首要目标已经不是赚多少钱了，而是怎么能“活下去”。
这话说得一点也不夸张，整个行业都面临着巨大的压力。
然而，就在这种大家普遍觉得生意难做的大环境里，有一家来自湖北武汉的汽车经销商，却像是找到了自己的节奏，不仅没有被市场的洪流冲垮，反而实现了逆势增长。
这家店叫湖北骏城，是哈弗品牌的一家授权经销商，已经开了整整13年，算得上是行业里的老资格了。
咱们来看看他们今年的成绩：在行业内普遍认为最艰难的2024年，上半年就卖出去了600台车，全年预计能卖到近1400台，光是售后维修保养这块的收入，就能做到2000万。
这个数据放在今天，可以说是相当亮眼了。
这就让人很好奇了，当别的经销商都在为生存发愁的时候，他们到底做了些什么不一样的事情，能取得这样的好成绩呢？
其实，他们成功的秘诀，说起来也不复杂，主要是抓住了两个关键点：一个是国家的好政策，另一个是善于使用现代化的网络工具。
这两样东西结合起来，就产生了奇妙的化学反应。
先说说政策这块。
今年国家为了鼓励大家消费，特别是换新车，出台了“以旧换新”的补贴政策。
湖北省自己也配套了地方补贴，再加上哈弗汽车厂家给的置换补贴，这几项优惠加在一起，消费者买一台新车，综合算下来最多能省下超过三万块钱。
这可是一笔不小的数目，实实在在地刺激了大家的购买欲望。
湖北骏城的总经理代平就提到，政策出来以后，店里的生意一下子就好了很多，特别是那些家里有旧车想换的客户，积极性特别高。
根据他们的数据，今年来店里买车的客户中，有七到八成都是用旧车置换的，这个比例比去年高出了一大截。
不过，政策虽然好，但过去很多人都有个顾虑，就是觉得申请补贴太麻烦。
以前咱们一听要申请什么政府补贴，第一反应可能就是得准备一大堆材料，然后去办事大厅排长队，来来回回跑好几趟，流程复不复杂，钱什么时候能到手，心里都没底。
万一折腾半天没申请下来，那不是白费功夫吗？
这种担忧让不少人望而却PCM。
湖北骏城这次就很好地解决了这个问题。
他们借助了懂车帝这个平台，因为这个平台是国家指定的官方补贴申领渠道之一。
这就给消费者吃了一颗定心丸。
整个流程变得非常简单，你可以在手机APP上看车、选车，决定买了之后，直接就在同一个APP里提交资料申请补贴，所有进度都一清二楚，公开透明。
基本上30天左右，补贴款就能直接打到你的账户里。
这种方便快捷的体验，彻底打消了大家的顾虑，很多人本来还在犹豫，一看这么省事，就很快下定了决心。
更有意思的是，这种便捷的线上体验还带来了一个意想不到的好处。
骏城有很多开了多年哈弗的老车主，他们本来就对这个品牌有感情。
现在看到换购新车不仅优惠大，申请补贴还这么方便，而且作为老车主，厂家还额外再给两三千块钱的补贴，心里自然就更乐意了。
一传十，十传百，这些满意的老车主又会把这个好消息告诉身边的亲戚朋友。
结果就是，通过老客户介绍来的新客户比例，从去年的8%一下子猛增到了今年的21%。
这就形成了一个非常好的口碑效应，生意自然越做越好。
如果说用好政策是抓住了机遇，那么他们在经营管理上转向精细化，就是他们能持续发展的内在动力。
今年一月份，骏城全面采用了一种新的和网络平台的合作模式，叫CPS模式。
这个可能听起来有点专业，但用大白话解释就很容易懂。
以前的合作模式，好比是经销商在一个人流量很大的商场里租了一个广告位。
不管这个广告有没有人看，有没有人因为看了广告来买东西，经销商都得按天付租金。
平台只负责给你提供一大堆潜在客户的电话，但这些人是不是真的想买车，意向有多强，平台是不管的。
经销商的销售人员拿到这些电话，只能像大海捞针一样，一个一个去联系，其中大部分都是无效的，浪费了大量的时间和精力，成交率很低，有点像是在“赌运气”。
而现在这个CPS模式，意思就是“按成交付费”。
平台利用大数据分析，把那些真正有强烈购买意向的客户精准地推荐给经销商。
只有当这个客户最终真的在店里买了车，经销商才需要付给平台相应的服务费。
这就好比，你不是花钱租广告位了，而是直接雇佣了一个非常厉害的销售员，他帮你把客户都谈妥了，带到你面前签合同，你再给他发提成。
这种模式的转变，带来的好处是显而易见的。
首先，成本变得非常清晰和可控。
经销商花的每一分钱都直接对应着一个成交的客户，能准确地计算出卖掉一台车的推广成本是多少，这让店铺的经营管理有了更扎实的数据基础。
其次，销售人员的工作效率大大提高了。
因为平台推荐来的客户意向都很高，销售们不用再做那么多无效的沟通，可以把全部精力都用在服务好这些准客户上，成交率自然就上去了。
据介绍，目前骏城通过这种模式获得的线索，转化率能保持在3%以上，在同类平台里一直排在第一位。
除了这种合作，骏城自己也组建了一个7个人的新媒体团队，每天都在抖音上做直播。
他们的直播不是简单地唱歌跳舞吸引眼球，而是非常实在地讲解汽车的各种性能亮点，耐心地帮大家计算各种补贴政策叠加后到底能省多少钱。
当观众在直播间里产生了浓厚的兴趣后，他们会引导大家去懂车帝的页面看更详细的资料，或者直接预约到店试驾。
这样一来，就形成了一个从线上激发兴趣，到深入了解，再到线下体验成交的完整链条。
目前，通过直播这种新媒体方式，已经能为店里带来大约30%的销量。
当然，湖北骏城的负责人心里也很清楚，任何政策红利都有可能在未来逐渐减少甚至消失。
要想在激烈的市场竞争中长期立于不败之地，最终还是要靠自己建立起真正的核心竞争力。
他们也为未来做好了规划。
比如，他们计划把直播和新媒体运营常态化，把那些一次性交易的客户，通过细致的服务和持续的互动，变成品牌的“终身朋友”，建立起自己的客户社群。
再比如，他们打算依托背后集团的采购优势，为车主提供价格更实惠、品质有保障的汽车改装服务，把售后这块业务做成一个新的利润增长点。
同时，他们还会持续加强对销售团队的培训，让他们不只是一个报价员，而是能为客户提供专业解决方案的汽车顾问，全面提升服务质量。
所以说，湖北骏城的故事告诉我们一个很朴素的道理：在困难的市场环境下，与其被动地等待风口，不如主动去拥抱变化，找到并用好正确的工具，把经营过程中的每一个环节都做得更细致、更高效。
这或许才是所有身处其中的商家，穿越行业寒冬，实现长久发展的根本之道。
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