上个月和同事老陈一起去4S店看车，在一家合资品牌的 dealership 里有6辆车放在展厅里，销售人员比顾客还要多一些。老陈随便问了一句库存的情况，销售员苦笑一声说：后面停车场还有200多辆没有卖出的车子，有的是去年年初出厂的。
这并不是孤立的现象，在国内经销商库存的新车数量已经达到了220万辆左右，按照每辆车的价值来计算大约为2200亿元。简单来说，这些资金并不是躺在汽车企业的口袋里睡觉，而是压在了经销商身上的腰部。
首先要弄清楚一个概念：220万辆并不是全部都卖不掉。行业的一个指标叫做库存系数，1到1.5属于正常范围，说白了半个月之内可以全部消化掉。如果超过2的话就会被列为黄色预警，而一旦超过2.5，则意味着经销商的资金链已经快要断裂了，目前很多品牌的新车库存系数都已经接近甚至突破了2.5这条红线。
为什么会有这么多呢？从供给的角度来看，传统的汽车制造商如果把生产线停下来的话，那么这些固定的费用还是会亏损的，并且停工比亏本销售还要昂贵，所以还不如继续生产。而新能源汽车的情况则更加极端，在车型迭代周期被压缩到半年以内的情况下，3月份上市的新车，在9月就已经成了老款车型了，经销商手中的库存价值也随之下降。
需求端的情况又有所不同了，并且我认为一个被忽视的变化就是普通家庭的换车周期在延长。以前我的朋友们三四年前就要换车了，而现在开个六七年都觉得还可以。消费者变得理智一些，但是工厂里生产的汽车仍然不断推向市场，供需之间所存在的这个时间差便是库存堆积起来的原因。
经销商处于尴尬境地。我认为这套游戏规则就不公平，想要获得热门车型的配额、厂家返利补贴的话，就必须捆绑销售一定的普通版以及滞销款车辆，这是行业的不正当规定。拿到汽车之后还要向银行申请贷款垫付，每一辆车每天都会产生利息、场地费和安保开支。
杭州一家经营了12年的丰田4S店曾经和我说过，一辆售价为20万元的汽车，在经过半年之后所付出的财务成本就已经高达7到8千元，并且几乎所有的利润都被吃掉了。
所以就形成了一个因果关系网：汽车生产企业为了保证产能和销量而持续推出新车，经销商不得不大量进货来应对需求，库存被压得越来越多，只能降价促销以尽快回笼资金、提高利润，成交价格越来越低，甚至贴在了进货成本上，利润率几乎为零，门店的经营已经很难维持下去了。近两年来很多老牌经销商集团都关闭了几十家店铺，并不是因为生意不好做，而是因为账本算不过来了。
车企会不会承担责任呢？物权转移之后，这些车子就属于经销商了，从法律的角度看，已经不是厂家的财产了。厂家可能会做一些事情：降低提车的任务量、发放促销补贴、把一部分库存调配给网约车平台或者租赁公司来整体消化掉。但是你指望厂家能够承担起2200亿渠道的压力是不可能的事情。
消费者才是库存最终的去向，并没有出现白菜价大甩卖的情况。厂家对于终端指导价有控制权，如果出现恶意低价串货的话会被处罚。但是实际情况却是分层消化：老款车型和配置较低的老款车辆可以享受到较大的优惠幅度，而新款热门车型即使价格上涨也会继续销售出去，这是长时间来慢慢磨的过程，并不是一蹴而就的清仓行动。
说白了，谈到买车的问题的时候，想想看库存车并不是不可以买的，关键要看你会不会讨价还价。出厂超过6个月的燃油汽车、超过3个月的新能源汽车，在行业内就算是长库龄了。橡胶件、电瓶、轮胎都有老化风险，在谈判时把免费更换电瓶、全面检查车辆、延长保修期写进合同里才是真正的便宜。
在合同中要写明出厂时间，并且明确表示是展车还是运输过程中损坏的车辆。对于价格过低的情况不要过于激动，因为这多半会伴随着装饰包或者是金融服务费等附加条件。
另外有人问我是否还要等下去，等到最低价格出现再买，我认为这样的想法是错误的。市场价格并不是固定的，在新产品推出之前的老产品可以被低价出售完毕之后的新产品以新的定价体系取代，优惠幅度反而会缩小。
220万辆库存的背后是整个汽车行业由增量市场转向存量市场的转型之痛。盲目扩大生产来追求销量的增长已经走到尽头了，经销商要负担起利息的压力、厂家减少产能、消费者获得优惠三者之间各自分担一部分。老陈最后提到的一辆库存车，价格降到了2万3。
问他是否值得的时候，我回答说：你的合同上明明白白地写有生产日期以及保修政策，这样就比糊里糊涂地去买一台新机器要可靠一些。
