卖车亏本，返利难拿：汽车经销商的生死劫

卖车亏本，返利难拿：汽车经销商的生死劫

北京一家拥有20多家4S店的汽车产业园老板刘春启，最近陷入两难：展厅里每卖出一辆奥迪Q7，账面上就亏掉近5万元。 他曾依赖“高息高返”政策拉低车价吸引客户，同时靠银行返佣填补亏损，但6月初银行叫停这一政策后，车价被迫回调，客流瞬间腰斩。 “现在卖车是慈善，赚钱全靠售后和保险，可这点利润连房租都撑不住。 ”

刘春启的困境并非孤例。 全国工商联汽车经销商商会调研显示，80%的主销车型存在价格倒挂，平均亏损幅度超20%。 一辆10万元的车，经销商净亏2万；即便加上主机厂返利，全行业进销差毛利率（GP2）仍低至-4%。 超过60%的经销商靠售后、金融返佣等“边角业务”勉强盈利，但本质是“拆东墙补西墙”的畸形模式。

返利，成了压垮经销商的最后一根稻草。

主机厂承诺的返利看似救命钱，实则布满陷阱：

账期马拉松：豪华品牌和合资品牌中，仅18%能在30天内兑现返利，4个品牌账期长达180天，而自主品牌55%可30天内到账；

使用戴镣铐：42个品牌中，25个将返利锁定为“购车专用券”，经销商只能继续提车压库存，仅9家允许现金自由支配；

政策猜盲盒：阶段性促销返利和专项补贴如同“薛定谔的猫”——给不给、何时给、给多少全凭厂家一句话，有经销商自嘲：“算清返利比中彩票还难”。

6月，河南经销商遭遇双重暴击：银行叫停“高息高返”后，置换补贴也突然暂停。 一辆奥迪Q7因无返佣补贴，售价从46万跳涨至50万，消费者转头就走。 更讽刺的是，主机厂为冲刺半年销量，反而向河南经销商加码30%的提车任务。 河南省汽车行业商会常务副秘书长朱志芳直言：“政策急刹车叠加主机厂压库，部分店面临崩盘。 ”

金融返佣退场，撕开行业遮羞布。

“高息高返”曾是经销商填补亏空的利器：银行支付15%返佣，经销商让利给客户制造“贷款更划算”假象。 但消费者在两年免息后若提前还款，需支付高额违约金，实际年化费率超8%；银行因提前还款率超30%（安全线为10%），净息差被大幅侵蚀。 监管重拳下，国有银行将返佣砍至5%以下，车贷利率压到4%以内，经销商“贴钱卖车”的底牌彻底消失。

退网潮已席卷全国。 2024年，4419家4S店选择关停退网，行业规模自2021年首现负增长。 湖南最大经销商兰天集团预警：下半年30%门店或倒闭。 各地商会紧急倡议主机厂“缩短返利账期至30天”“禁止价格倒挂”，但广汽、宝马等7家车企仅承诺60天返利，且未解决压库问题——经销商为拿返利仍需疯狂提车，库存系数飙至5倍，远超1.5的警戒线。

全国工商联汽车经销商商会秘书长邢海涛点破死循环：“价格战让主机厂、供应商、经销商全线利润蒸发。 行业利润率跌至3.9%，但产能过剩逼着厂家继续压库，经销商只能饮鸩止渴。 ”当卖车从生意变成慈善，返利从希望变成枷锁，这场零和游戏里，没有人真正获胜。