价格从700美元砍到180美元，中国摩托车为何在越南败给了自己人

前言

二十多年前，日本摩托车企业在越南市场上叱咤风云，获取了巨大利益，但很快就被中国摩托车企业反超，我们凭借着价格战，很快就占据到了当地的80%市场份额。

然而，随着越来越多的中企入驻，竞争也变的异常激烈，本国人竟开始攻击本国人，价格一度从700美元降到180美元，质量却令人堪忧，用手都能掰断铁皮，最终又被日本反超。

至此之后，中国的摩托车企业还有机会实现逆转吗？越南市场真的没有中企的容身之地了吗？

中国摩托车的恶行竞争

二十多年前，越南的摩托车市场被日本品牌捂得严严实实，铁板一块，一辆本田或雅马哈，随便就能卖到两千美元以上。

要知道，那会儿越南老百姓的月收入，才两三百美元，这价格简直是个天文数字，把绝大多数人都挡在了门外。

中国企业一眼就看到了这道“高墙”背后的巨大空间，1999年前后，以重庆力帆打头阵，上百家中国摩托车厂如一支奇兵，带着一把锋利无比的武器杀入越南市场——没错，就是价格。

日本车卖两千多，我们只卖七百美元，不到三分之一，这分明就是降维打击，越南市场瞬间被点燃，经销商揣着现金排队抢货，中国摩托车的展台被围得水泄不通，像过节一样热闹。

不到三年，中国品牌就鲸吞了越南市场80%的份额，年出口额更是冲到惊人的19.2亿美元几乎是一夜之间，越南的大街小巷，都换上了中国摩托的身影。

闪电战的逻辑是速战速决，占领之后呢？问题恰恰就出在这里，当第一个吃螃蟹的人赚得盆满钵满后，上百家中国摩托车厂闻风而动，争先恐后地涌入，这片蓝海，眨眼间就变成了血海。

唯一的武器——“价格”，开始不分敌我地狂舞，你卖七百，我就卖六百五，很快，价格像坐过山车一样一路狂泄，甚至跌到了骇人听闻的180美元，连日本车的一个零头都不到，这种自相残杀式的“内卷”，直接把整个行业拖进了死胡同。

一辆车的利润被压到只剩几十块人民币，企业连活下去都成了问题，为了活命，唯一的出路似乎就只剩下压榨成本，这压根就是一条不归路，起初或许只是换个便宜点的供应商，后来就彻底动了歪脑筋。

车架用的钢材越来越薄，据说用手都能掰弯，链条换成劣质材料，骑几个月就锈迹斑斑，发动机的核心工序被省略，在越南湿热的气候下，散热不良导致其寿命急剧缩短，还没怎么用就故障频发。

口碑崩塌，一败涂地

“骑半年掉漆，一年发动机异响，两年就得大修”，这几乎成了当时中国摩托车留给越南消费者的普遍印象。

更糟糕的是，为了抢夺经销商，同行之间互相使绊子，往对方的供应链里掺沙子，或者干脆仿冒日本名牌。

用劣质零件组装“山寨车”，把整个“中国制造”的招牌砸得稀烂，当产品质量和服务体系全面崩盘时，再低的价格也失去了意义。

越南政府此时也出手了，大幅提高进口关税和准入门槛，这无异于给了本已摇摇欲坠的中国摩托车企业致命一击，最终，那股红色浪潮退去得比来时更快，市场份额从巅峰的80%跌回不足5%。

打败中国摩托的，从来不是强大的日本对手，而是我们自己那种“捞一票就走”的短视和贪婪，这场惨痛的溃败，不是输在战场上，而是输在了出发前的战略思考上——从一开始，许多企业想的就只有“割韭菜”，根本没想过要“种庄稼”。

就在中国企业内斗得头破血流之时，那些被我们用价格战打得节节败退的日本品牌，却在悄悄地做着另一件事：扎根，他们压根没陷入价格战的泥潭，而是把目光放得更长远。

本田在越南建立了完整的生产线，实现了超过90%的零部件本地化生产，这不仅轻松绕过了关税壁垒，更重要的是，它向市场传递了一个清晰的信号：我们不是来捞一票的过客，我们是来长期经营的。

他们把维修网点铺到了乡镇一级，承诺“三年免费保修”，让消费者买得放心，用得省心，雅马哈则在广告里反复强调“十年无大修”的品质承诺。

当越南消费者被中国摩托车的质量问题折磨得筋疲力尽后，回过头才发现，多花些钱买一辆省心耐用的日本车，才是真正的划算。

人心这杆秤，最终还是会倾向品质和信赖，日本品牌不费吹灰之力，重新收复了失地，重新占据了市场主导。

新一代中国车，重塑信心

历史仿佛一个轮回。十几年后，当越南吹起电动化的新风潮时，新一代的中国企业又来了，这一次，他们带来的，是完全不同的生意经。

以雅迪为代表的中国电动车品牌，没有再把低价当作唯一的敲门砖，他们首先做的，还是在越南建厂，但这不仅仅是生产，更是研发的本土化。

他们研究越南多山多雨的气候特点，专门加固了车架减震，将电机的防水等级做到可以浸泡半小时的IPX7级别，这种针对性的改良，体现的是对市场深刻的理解和尊重。

在营销上，他们不再是只喊“全场最低价”，而是帮消费者算一笔长远账：“五年省出一辆车钱”。一辆电动车的售价或许和日本燃油车相近，但其百公里使用成本不到燃油车的五分之一，这种价值导向，吸引的是更理性的消费者。

更关键的，是服务体系的重建，他们在越南开设了数百家门店，承诺“24小时上门维修”，并在当地建立配件仓库，确保售后服务的及时响应。

当一个河内骑手说“现在的中国车，店里会主动打电话来问车况，比当年靠谱多了”的时候，这已经宣告了一种商业哲学的根本转变。

结果是，雅迪在越南的年销量突破十万辆，市场份额稳步提升，并投入一亿美元兴建第二家工厂，回头看这两段故事，就像一面镜子，照出了两种截然不同的商业格局。

第一代出海的摩托车企业，很多抱着一种“出口贸易”的投机心态，把越南当成一个倾销产品的市场，而新一代的电动车企业，则抱持着一种“全球化运营”的实业心态，把越南当成一个需要深耕的战略基地。

结语

从挥舞价格屠刀到潜心打造服务网络，从追求短期销量到构建品牌信任，这背后是中国制造业从“走出去”到“走进去”的深刻蜕变。

当年在越南街头的惨痛溃败，并非毫无价值，它至少用几十亿的学费，给后来的中国企业上了一堂最生动的商业课：

生意做到最后，比的不是谁跑得快，而是谁走得远，而要想走得远，就必须戒掉赚快钱的浮躁，老老实实地弯下腰，像个农夫一样，去耕耘你的市场，培育你的用户，守护你的品牌。