最近有个汽车行业的事儿，挺抓眼球。理想汽车的L7和L8 MAX车型，先是被公司副总裁亲自证实“不会做大改”，再是被门店销售以“现车终端优惠有限”的姿态推销了一波，结果现在突然宣布新款升级了双腔空气悬挂和更大的电池包，直接让早期购车用户炸了锅。按理说，新车升级是好事，可这波舆论真是翻车得彻底，甚至有人喊“理想割韭菜”。但更让我在意的，是背后隐藏的一个让人摸不着头脑的现象：国内造车新势力们，怎么越来越擅长“清库存”了？
你细品这个事，数据其实挺刺激的。比如理想这次的库存清理，靠终端优惠和“副总发文”操作，1月到2月，理想L7和L8的交付量直接冲到了3万辆以上，不少用户甚至是年后才被拉去收车。但一转头，最大优惠完的车，突然成了“前代落伍款”，直接让部分用户跑去投诉。理想的毛利率还算高，靠这波也没算亏钱，可别忘了，这招清库存的套路，其实不少新势力都在用。
前段时间蔚来也搞过类似的事儿。去年第四季度，蔚来为了冲量清理ES6、ES8的老款车库存，也是杀价到市场“见底”的状态，甚至有车主反馈说“领了交付车两周后直接掉价5万”。再往前看，小鹏汽车G3的“升级割韭菜”闹剧，更是被骂得举国皆知。离谱的是，这些品牌居然都不算亏钱。2022年，理想净利28.5亿元，蔚来也虽然亏了141亿元，但毛利率还是上正数的。你说它们是赔本赚吆喝吧，数据还真不是。
那问题就来了：这些中国造车新势力，为什么敢这么玩？清库存、压优惠、卖新款，看着是“坑老用户”“贴钱抢市场”，但最后账算下来，它们大多还活得还行，甚至有的还越活越好。
咱们先捋捋这个事背后的逻辑。造车新势力的核心竞争力是啥？说白了，就是“产品快迭代、市场强抓钱”。所以对它们来说，清库存这个事，不只是为了把老款车卖完，也是为了不给自己拖后腿。毕竟车这个东西，库存每多一天，成本就高一分，老款车一旦滞销，很可能直接拉低品牌的整体毛利。理想的车均毛利率去年大概能到20%，但这还是建立在“没有太多库存积压”的前提下的。相比之下，传统车企的库存周期一般比新势力长得多，毛利也就相对低。
再说研发成本。新造车企业动不动就砸钱搞研发，毛利虽然看着漂亮，但扣掉研发后，利润就拉跨了。蔚来去年研发投入超百亿，理想也不遑多让——别看它家车均毛利高，但研发开支一算进去，利润直接被压住。也就是说，新势力的每一款新车，其实都提前吃掉了公司的现金流，所以老款车必须快速出清，为新车让路。你看这逻辑，清库存这个动作，不仅是必要的，甚至可以说是“活下去”的基本操作。
那传统车企难道就不玩这个套路吗？当然也玩，只不过招数不一样。比如大众、丰田这些外资品牌，你其实很少看到它们大规模降价清库存，但它们会用限量款、特别版这种东西，把库存车型包装一波，再慢慢出清。中国的自主品牌，像长城、吉利，清库存的方式更直接——终端优惠一开，动辄“万元级”折扣，用户反而买账。
所以你看，清库存这事，不分新势力还是传统车企，只不过新势力看着更“激进”，因为它们手里的现金流有限，压力更大。而且它们的用户群体，本身就是冲着“新鲜感”去的，车一旦显得“不新鲜”，就没人买单了。
回头再看理想这波操作，问题不在于清库存，而在于怎么对用户的预期管理。副总裁发文说“没大改”，结果新车却实打实地升级了硬件，这种出尔反尔的事，伤的不是用户的钱包，而是用户的信任。所以舆论才会炸。其实换个方式，提早明确“老款优惠是清库存，新款备货中”，大家未必会有这么大反应。蔚来、小鹏这些品牌，为什么清库存的声量没理想这么大？可能就是因为它们把控得更细致。
最后一句话，这事看着吓人，但本质上，清库存是车企活下去的必修课。新势力玩得再花哨，归根结底还是为了抢市场、撑住研发、逼自己快进化。你要说它们乱花钱吧，其实不是，花的每一分钱，基本都有计划。未来要盯的，不是它们清库存的花招，而是它们能不能靠新车赢回用户的信任，真正走出自己的路。
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