【第一商用车网 原创】
中国商用车市场正在经历一场深层次调整。随着物流行业竞争加剧，用户对于车辆价值的判断也从单纯关注购车价格，转向更加关注运营效率、全生命周期成本以及服务保障能力。在重卡市场进入存量优化阶段后，竞争逻辑正在从产品竞争走向运营能力竞争。
在这样的背景下，斯堪尼亚近日在如皋举行客户交付中心开业暨新品上市发布活动，释放出进一步深化中国市场布局的重要信号。期间，斯堪尼亚销售（中国）有限公司董事总经理David Källsäter携销售、服务、融资租赁等业务负责人，向第一商用车网详细阐述了斯堪尼亚从销售商向全生命周期运营伙伴转型的战略逻辑与落地路径。
重新理解中国市场
斯堪尼亚的战略调整，来自对中国市场变化的重新判断。
过去，高端进口重卡更多依靠产品优势和品牌影响力建立竞争力。三通一达、快递快运头部企业，这些动辄上百辆批量采购的车队客户，构成了斯堪尼亚最稳固的基本盘。但市场的变化比预想中更快，随着天然气车辆的兴起和电动化趋势的渗透，国外卡车品牌在中国市场的份额呈逐步萎缩态势，传统客户群体正在流失；与此同时，中国物流市场主要由个体户构成，而斯堪尼亚的传统优势更多集中在企业客户，如何触达更广大的用户群体，成为一个必须回答的问题。
“我们真的了解我们的客户吗？”斯堪尼亚的这种反思听起来简单，却直指问题的核心。传统主机厂习惯于围绕产品参数和销售数据来定义客户，但当客户的运营场景从“规模化高效运输”向更多元的方向扩散时，这种认知方式显然不够用了。斯堪尼亚销售（中国）有限公司董事总经理David Källsäter表示，只有真正理解客户的运营场景，企业才能创造更大的价值。
正是基于这样的思考，斯堪尼亚在2025年正式发布了全新中国战略，明确从传统商用车销售商向客户全生命周期运营合作伙伴转型。这不是一句口号，而是一系列具体行动的开端——经营性租赁业务的推出，让更多资金有限的用户能够以较低门槛使用斯堪尼亚车辆；维谦物流科技的成立，则让斯堪尼亚真正以物流从业者的身份深入运营一线。
“你不做物流，很难感同身受。你没有办法感受到客户真正的痛点，所以我们在去年成立了维谦物流公司。”这种从交易到运营的转变，核心逻辑并不复杂——当增量市场见顶，存量市场的竞争就不再是卖得更快，而是懂得更深。从结果来看，这一战略正在被市场验证：在燃油牵引车整体承压的背景下，斯堪尼亚燃油牵引车业务仍实现了逆势增长。
本地化进入纵深阶段
战略转型需要实体支撑，而如皋客户交付中心正是斯堪尼亚中国本地化战略的重要一环。作为斯堪尼亚全球第三个整车生产基地，如皋基地是国内首个欧洲独资重卡整车项目。但它的意义远不止于“在中国生产”——更关键的是，它让斯堪尼亚第一次具备了深度嵌入中国物流产业链的能力。
7月14日，正式启用的斯堪尼亚中国客户交付中心，集车辆仓储、整备、交付前检查、质量检测、物流分拨及车辆交付等功能于一体。但更值得关注的是它在“定制化”和“培训”两个维度上的延伸。在跨境运输场景中，斯堪尼亚针对西伯利亚零下48度的极端环境，对车辆进行了十余项升级——油路加热、电加热、驾驶室隔温、冗余采暖、微波炉冰箱，甚至冬夏两用的床垫。斯堪尼亚销售（中国）有限公司销售总监蒯军对此的表述很直接：“我们让客户把需求尽可能提出来，我们再以专业的方式去解决这些问题。”这些定制化改装大部分在中国客户交付中心（即CDC）完成，这意味着斯堪尼亚的本地化已经从“流水线制造”延伸到了“场景化交付”。此外，CDC的另一个重要功能是培训——不仅是培训司机如何驾驶，还包括培训车队长如何管理车队。通过部署在CDC的数字化管理系统，斯堪尼亚希望让更多物流从业者掌握可复用的运营方法论。
与此同时，斯堪尼亚还在推动另一项看似与销售无关却意义深远的工作——卡车文化。今年10月，斯堪尼亚计划与卡车俱乐部联合举办卡车文化节，在蒯军看来，“文化背后代表着我们作为卡车人和卡车司机对自我身份的认同和职业的骄傲”。当一辆卡车不再只是运输工具，而是司机的“第二个家”，品牌与用户之间的连接就超越了交易本身。此次同步上市的V8 660S，同样承载了这一使命。作为斯堪尼亚最具传奇色彩的产品，其V8发动机产品自1969年诞生以来始终代表着品牌在动力性能、工程技术和驾驶体验上的最高水准，早已成为全球卡车文化中极具影响力的品牌符号。从制造到交付，再到品牌文化传播，斯堪尼亚正在构建更加完整的本地化体系。
斯堪尼亚V8 660S
从卖产品到“卖服务”
如果说CDC解决的是车辆交付问题，那么服务体系建设则决定着车辆投入运营后的长期价值。随着运输行业竞争不断加剧，越来越多客户开始关注车辆全生命周期成本，这也让服务成为商用车企业新的竞争焦点。
2026年下半年，斯堪尼亚将重点推广“斯家会”一站式服务生态圈。这个品牌命名的背后，承载着四个维度的思考：汇服务、荟好物、慧运营、惠心造。驻站式车队顾问服务是一个典型案例——从2025年10月到2026年6月，某拥有180辆斯堪尼亚车辆的企业客户，在斯堪尼亚驻站团队的协助下，平均油耗下降了1.9升/百公里，全年可节省燃油成本约500万元。
除了服务能力，金融体系也是客户生态的重要组成部分。斯堪尼亚融资租赁（中国）有限公司中国区总经理杨猛介绍，融资租赁公司已完成首期5.38亿元资本金增加，与本地银行机构合作资金规模约22亿元。斯堪尼亚正在通过融资租赁、经营租赁等模式，为客户提供更加灵活的车辆使用方案。目前经营性租赁资产约150辆车，以经销商为持有主体，未来将探索更多资产持有的可能性。0首付、最长8年融资方案、车挂一体融资方案，以及为TIR客户提供的冬季暂停还款等定制化方案，目的都是降低高端重卡使用门槛。
面向更长远的未来，斯堪尼亚在电动化与自动驾驶领域的布局同样值得关注。纯电重卡项目已于2026年5月签约落户如皋；在自动驾驶方面，斯堪尼亚已在全球多个港口、矿山等封闭场景开展了实际项目和试点。“中国的无人驾驶技术在软件硬件方面都处于世界领先地位，这也是斯堪尼亚来到中国的原因之一。”从运营服务、金融支持到未来技术布局，斯堪尼亚正在把竞争重点从产品本身延伸到整个运输生态，这也是其长期深耕中国市场的重要基础。
结束语
在重卡行业进入价值竞争时代的背景下，企业之间真正拉开差距的，不只是产品性能，而是谁能够更加深入理解客户需求，并围绕客户运营构建长期价值体系。对于一家国际商用车企业而言，中国已经不仅是销售市场，更是商业模式持续创新的重要实践场，斯堪尼亚正在尝试完成从高端产品供应商向运营合作伙伴的转变，而这条路径能否成为国际品牌深耕中国市场的新样本，也值得行业持续关注。
