我最近在后台看到一个很有意思的现象很多留言不是在问某车型的配置，而是问“为什么现在车企都喜欢搞高端定位，但用户却越来越懵？”这种困惑，其实折射的是一个更大的问题我们不是在讨论一台车好不好，而是在讨论车企和用户之间的认知错位。我的观点很简单在当下的汽车市场，定位错误，比产品本身的缺陷更致命。而吉利银河V900，就是一个值得拆解的活生生案例。
我知道车企营销不就是换个名字、加点配置吗？但事实是，这些表面动作背后，是关乎销量成败的底层逻辑。今天，我想用一个你没想到的比喻，把这件事讲透市场定位，就像航海的罗盘，偏了1度，看似小事，到了目的地就能相差几百公里。
1、定位错了，配置再好都是“用力过猛”
很多人第一眼看银河V900，会觉得30多万买一个5米4、双电机四驱、空悬配冰箱的大MPV，真香。但销量未必能香。原因是，这类产品的用户画像，和它现在的营销逻辑对不准。
举个例子，MPV本质是场景车家庭、商务，或者奶爸专用。但银河V900的宣传路径，先是挂了“翼真”的高端标签，再被强行塞进“银河”这个新能源系列，等于同时对两种用户说话想要高端的，觉得新能源增程不够纯；想要家用的，又觉得定价触顶心理防线。最终结果，就是谁都不敢下单。
这就像你去婚宴，菜色豪华到鲍鱼龙虾齐上，但结婚对象你根本没见过。你会觉得，这局怎么看都不对劲。
市场上一个常见误区是，车企以为配置是万能药。可在高竞争度的当下，用户买的是心智认同感，不是堆料炫技。定位对不上，配置堆再多，还是会变成“用力过猛”。
2、怎么找准定位？先画人，再画车
很多企业一开始就犯了“画车先于画人”的错。他们先确定的是动力、配置、尺寸，然后才去想我的受众是谁。正确的顺序应该反过来先找到你的核心用户，画清楚他们的生活场景和心理痛点，再去反推产品定义。
如果目标是奶爸市场，那关键词就是安全、空间、舒适，在宣传口径上强调“全家人的路上幸福感”，价格区间就得贴近现实的可承受范围。如果对标的是高端商务，那就要强化品牌背书、驾驶质感、专属服务，但一定要避免与家用车系混淆。
这也解释了为什么一些新势力品牌刚出来就能卖爆它们一开始就锁死了自己的用户画像，营销语和场景高度一致。你可能记得理想的第一款车，定位就是“一家人的智能大车”。没有自相矛盾的品牌标签，没有让人费劲猜是什么。
车企之所以会像银河V900这样尴尬，核心原因是没有在初期调研中做足功课，用户的决策路径无人触达。结果产品出来后，要么靠名称硬撑定位，要么临时修正卖点。但用户心智是固化的，临时改口，反而给人摇摆不定的印象。
3、定位不仅是营销术，是生存术
我上周和一个汽车销售聊，他说过一段让我印象很深的话现在车市竞争这么激烈，定位就是生死线，一旦模糊，车企几年心血可能瞬间归零。
原因很现实渠道端没法精准推，广告钱打出去没转化，库存压力倒逼降价，价格体系崩塌，品牌防线失守。一环套一环，没错位没准心的产品，就是这种连锁反应的源头。
在吉利银河V900的案例里，官方一直纠结在是否保留翼真的高端味道，还是全面贴合银河系新能源的路线。其实用户不关心你品牌内部怎么分系列，他们关心的是我出三十几万，你能不能让我觉得买的就是我要的那个故事、那个身份认同。
这就是为什么我说定位是生存术。它决定的不仅是短期销量，还影响到未来几年你整个产品线的布局与增长空间。
4、用户认同的故事，比任何技术卖点都重要
车不只是工具，是身份符号。花30万买车的人，脑子里有一套自己的“购买剧本”带家人自驾旅行的细节、开进公司停车场的派头、朋友聚会时别人对车的评价。车企如果没把这些想象场景纳入设计与传播，就会错失共鸣的机会。
我知道你可能会问，那增程、新能源、四驱这些技术点不是卖点吗？当然是。但它们是用来填充故事的细节，而不是故事的全部。没有故事，再好的细节会变成孤岛。
举个反向例子特斯拉刚进中国时，其实配置在很多方面并不豪华，但它卖的是一种“站在未来入口”的身份故事驾驶科技感十足的车，参与能源革命。用户是在买自己是先锋者的感觉，而不是单纯买续航数字。
吉利银河V900如果能一开始就讲一个清晰的用户故事，比如“给城市精英家庭的新能源全场景舒适舱”，而不是在中途不断换名、改定位，那现在我们讨论的就可能变成“它怎么火得这么快”。
写到这里，我想和你分享一句最近很喜欢的话“好的产品说服你买它，伟大的产品让你觉得不买就不像自己。”这句话放到车市特别准确。
如果你是车企的决策者，今天可以马上做一件事拿出你所有新品的营销稿，把定位描述单独拎出来，问三个简单问题它有没有在第一句就锁死目标人群？它有没有给这个人群一个情绪价值的故事？它的价格、配置、品牌声调是否和这个故事一致？
你会惊讶地发现，能三个问题都回答“是”的产品，其实并不多。
关于这个方法，你在实操中会遇到什么坑？评论区等你。
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