现在大家手头要是宽裕点，有个三四十万预算想换台车，那选择可真是太多了，看得人眼都花了。
不过这里头有个挺奇怪的现象，都说新能源是未来，可是在35万以上这个价位，真正纯靠电跑的纯电车，反倒成了四个选项里卖得最不好的那个。
这到底是为什么呢？
是大家不喜欢电车吗？
还是有别的原因？
另外，蔚来最近搞了个新品牌叫乐道，推出了一款叫L90的车，它能不能改变这个局面，给纯电车争口气呢？
今天咱们就像街坊邻居聊天一样，把这事儿从头到尾好好捋一捋。
要想搞明白这个问题，咱们得先看看现在35万以上的车市是个什么光景。
就拿今年6月份的数据来说，这个市场主要有四拨人在竞争：开油车的、开增程的、开插电混动的，还有就是开纯电的。
这四个阵营的销量，简直是天差地别。
排第一的，毫无疑问还是传统燃油车，一个月卖了11.8万辆，这个数字把后面几个加起来都比下去了。
你仔细看卖得好的都是谁，奔驰、宝马、奥迪，这“德系三强”就占了前十名里的八个位置。
这说明什么？
说明在很多有实力的消费者心里，一台挂着BBA标的轿车或者SUV，仍然是身份、面子和可靠性的象征。
这是一种长久以来形成的消费习惯，根深蒂固，想改变没那么容易。
而且你看，这些车销量都挺平均，没有哪一款能把别人甩开一大截，说明市场很成熟。
但有个特点，清一色都是国外的牌子，咱们的国产品牌在这个最顶级的燃油车市场，暂时还没能站稳脚跟。
排第二的，是最近特别火的增程车，一个月卖了5.6万辆。
增程车这个玩法就很有意思了，它的市场格局跟燃油车完全相反。
整个市场基本上就是两家在唱戏：华为系的问界和理想汽车。
总共就那么几款车，问界一家就拿走了66%的份额，理想也占了30%，两家加起来快把整个高端增程市场给包圆了。
这就叫事实上的垄断。
问界M9一款车一个月能卖两万多台，简直是爆款中的爆款。
这说明，增程这种“既能用电省钱，长途又能加油没焦虑”的模式，实在是太对中国家庭的胃口了。
再加上华为强大的技术品牌号召力，一下子就抓住了消费者的心。
再往下看，是插电混动，一个月卖了4.2万辆。
这个市场就热闹了，不像增程那样两家独大，更像是一个“群雄混战”的局面。
比亚迪旗下的腾势和方程豹是领头羊，占了36%的份额，有想一统江湖的架势。
但后面的长城、吉利领克也都有自己的地盘，实力不容小觑。
有意思的是，卖得最好的几款插混车都是MPV，像腾势D9，这说明买这个价位插混车的，很多都是为了家庭，看重的是空间和多功能性。
比亚迪通过腾势，也算是在高端市场打出了名堂。
最后，就轮到咱们的主角纯电车了。
它一个月只卖了2.4万辆，是四个类别里最少的，连增程车的一半都不到。
看到这儿，开头那个问题就有答案了：35万以上的纯电车，确实不好卖。
但是，你千万别急着下结论，因为这里面还有个更有趣的现象。
虽然整个纯电市场盘子小，但在这个小池塘里，蔚来汽车是绝对的“霸主”，一家就占了超过54%的市场份额！
它的ET5T一款旅行车，就成了这个价位纯电车的销量冠军。
所以，我们不能简单地说蔚来卖得不好，而应该说，在“高端纯电”这个非常细分、非常难做的领域里，蔚来已经建立起了自己的护城河，它的市场统治力甚至超过了比亚迪在插混市场的地位。
那么，问题又来了，为什么同样是新能源，增程和插混就能卖得好，纯电就这么难呢？
这就要从买车的人心里去找答案了。
咱们设身处地想一想，会花三四十万甚至更多钱买车的人，他们最看重什么？
以问界M9的用户为例，很多都是做生意的老板或者公司高管。
对他们来说，车子不仅是交通工具，更是生产力工具。
他们用车频率高，时间宝贵，经常要长途出差、见客户。
他们喜欢智能驾驶带来的方便和科技感，也极度重视安全。
但他们最不能接受的，就是不确定性。
如果开着一台纯电车去签一个重要合同，结果半路没电了，或者到了地方找不到充电桩，那耽误的事儿可就大了。
所以，可以加油的增程车，完美地解决了他们的“续航焦虑”，让他们既能享受到电车的平顺安静，又没有后顾之忧。
再来看看买蔚来纯电车的都是些什么人。
用户画像显示，他们普遍要年轻一些，很多是生活在城市的白领和新中产。
他们对新事物的接受度更高，平时用车主要就是上下班通勤，周末在城市周边转转，电车的使用成本低对他们很有吸引力。
而蔚来之所以能打动他们，最关键的一点，就是蔚来独有的“换电”服务。
这一点太重要了。
对于很多住在老小区、没有固定车位、安不了充电桩的人来说，充电是个大麻烦。
而蔚来换电，就像去加油站一样，开进去，三五分钟，机器人自动给你换上一块满电的电池，你就可以走了。
这种体验，极大地缓解了充电不方便的痛点，让纯电车的最后一块短板在很大程度上被补上了。
所以，蔚来能抓住这批追求生活品质、又愿意尝试新科技的年轻用户，也就不奇怪了。
分析到这里，蔚来接下来的棋路就很清晰了。
在35万以上的高端纯电市场，它已经是第一名了，市场份额也过半了，再想往上大幅度增长，难度非常大。
企业要活下去，要发展，就必须找到新的增长点。
于是，蔚来选择了一条路：向下走，去更广阔的20-35万主流市场寻找机会。
乐道这个新品牌，就是蔚来派出去的先锋部队。
蔚来这步棋，可以说是“降维打击”。
它不像一个全新的品牌需要从零开始讲故事，它一出生就带着“蔚来”的光环。
大家会自然而然地认为，乐道虽然价格更亲民，但它的技术、品质和服务标准，应该都和蔚来一脉相承。
这就让它有了一个很高的起点。
而乐道L90这款车，它的定位更是精准。
它瞄准的就是那些刚刚有了孩子、组建了家庭的城市中坚力量。
这部分人群，收入不错，对生活品质有要求，但同时又背负着房贷、教育等各种开销，让他们一下子拿出四五十万买台蔚来ES8可能有点吃力，但他们又不想买一台十几万的普通车将就。
乐道L90正好就卡在了这个甜点位上。
你看它的产品特点，大空间、六座布局，还有那个能让人完全躺平的零重力座椅，全都是为家庭用户精心设计的。
外观看起来高级，内饰用料也扎实，满足了他们对“面子”和“里子”的双重需求。
而最核心、最致命的吸引力在于，买乐道，同样可以享受蔚来的换电网络！
这意味着，你花二十多万，就能体验到过去只有蔚来车主才能享受到的“三分钟满电”的便捷服务。
这对于一个家庭来说，尤其是在节假日需要长途自驾游的时候，简直是解决了最大的后顾之忧。
所以，乐道L90把品牌调性、高颜值、大空间、舒适性和独一无二的补能方式，巧妙地打包在了一起，形成了一套非常有竞争力的方案。
它就是要用纯电加上换电的模式，去和理想那些增程车抢夺家庭用户。
相信凭借蔚来多年来对纯电市场的深刻理解，只要乐道L90的最终定价足够有诚意，它很有可能成为一匹黑马，月销量突破一万辆也不是没可能，甚至会搅动整个中端家用SUV市场。
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