【卡车之家 原创】电动重卡越卖越多，经销商围绕一辆车能做的生意，有没有一起增加？
按国内交强险终端销量口径，2026年前9个月，新能源重卡累计销售22.64万辆，同比增长64%；9月单月渗透率达到50.28%，市场在增长，渠道的经营方式也需要调整。
燃油车时代，卖车之后还有维修、保养等服务，经销商可以持续做生意，积累客户信任。进入电动时代，对部分经销商来说，传统维保业务减少，新的增值业务没接上，车卖出去，这笔生意也就基本结束了。
客户的联系方式还在，日常却缺少再来店里的理由。即便联系，也可能更多是因为使用问题、故障或投诉，需要经销商协调。
精力投入不少，客户黏性却难积累，复购、置换、转介绍的价值也难发挥，下一辆车仍要重新找客户。
10月20日，宁德时代发布天行Ⅱ重卡电池系列及骐骥换电生态方案。它给渠道带来的变化值得关注：既有面向长途的新产品，也提供了参与后续运营服务的合作路径。
先把车卖好：补上长途运营短板
国际清洁交通委员会发布的2025年中国市场研究指出，电动重卡应用仍主要集中在区域及中短途，部分车型正向更长距离拓展。
跑长途，电够不够、沿途去哪儿补能、会不会耽误交货，直接关系到车队能否接单。经销商只讲电池容量，很难回答这些问题。
电电增程采用两套电池：底部是432或513千瓦时的主驱电池，通过租赁使用，进站更换；后背另有77千瓦时增程电池，由用户买断、随车保留。整个系统仍是纯电动力。
按照宁德时代的介绍，有了随车增程电池兜底，主驱电池回仓时的剩余电量可以从此前约30%降到5%以下，并通过毫秒级切换，由增程电池继续供能。
宁德时代国内乘用车&商用事业部CTO高焕解释：“主驱电池保障效率，增程电池解决了我们的焦虑，两者结合让卡友们心里有底。”
电池里装了多少电，与司机敢用多少电，有时是两回事。备用动力让主驱电量有机会用得更充分，再接上企业公布的5分钟换电作业，就能兼顾途中余量和补能效率。实际运输用时，仍要考虑站点位置、进出站和排队。
宁德时代还提出“1＋X”：主驱电池尽量标准化，接入统一换电体系；增程电池按寒区、高功率等需求适配。
对车企而言，主驱电池尽量标准化，有利于接入同一套站网，增程电池则保留差异化开发空间，有机会把对用户工况的理解落实到产品上。
我在现场注意到，展车上77度电的增程电池也采用了换电结构。我个人更看好，在整车匹配允许的前提下，未来按运输任务搭配不同电量，甚至换装更大电量的增程电池。
对经销商，这些设计可以对应客户的线路和顾虑，讲清备用动力、补能和配置的价值，争取此前对长途电动化仍有顾虑的客户。
卖完车之后，服务怎样变成生意
按照此次提供的渠道资料，电电增程车型仍有保养需求，保养服务仍可成为经销商后续收入的一部分，也为日常了解车辆运行、客户运输任务提供了机会。
时代骐骥的两类合伙人模式，则把业务延伸到电池和补能环节。
第一类是电池合伙人。按公布方案，合作方与时代骐骥共同开展电池租赁和电池资产服务，依托租赁、保险、金融、服务产品矩阵推广销售，分享资产管理的持续收益。
时代骐骥此次推出一年起租、新车最长延后3个月起租等安排，并将电池租赁改为按充电量计费，动能回收电量归用户所有。客户开工时间、运输强度不同，经销商可以帮助选择租电方案，持续提供服务并参与合作收益。
客户在选择套餐、调整用车计划时再次联系，经销商便有机会了解增购、换车需求，日常服务也能成为复购和转介绍的基础。
第二类是补能合伙人。高速干线大站由时代骐骥自建，合伙人利用现有资源合作建设小型换电站，与骐骥换电主干网络联动运营。
对拥有场地、车队客户和本地服务能力的经销商，这提供了参与补能业务的机会。项目能否落地、经营效果如何，还要结合电力条件和实际车流来算。
时代骐骥计划今年发展1000家合作伙伴，2027年扩大到5000家，三年累计1万家；骐骥换电站建设目标是2026年底900座、2027年2000座。
“物流行业确定性比速度更重要，可控性比极限快更值钱。”时代骐骥CEO杨峻说。渠道与站网同步扩展，服务才能接续。客户再找经销商，可以是为了租电、补能或增加运力，双方有了更多正向合作的理由。
把客户的下一次换车接回来
主驱电池退租后，77度随车增程电池仍属于车主。车辆保有动力，看车、移车和交易交接就有了基础，接手用户再匹配主驱电池与运营服务。
按宁德时代提供的资料，自带小电量电池叠加灵活停租权益，让换电车型更易流通、残值更高。时代骐骥还针对前1万台首任车主提供保值权益，单车最高1.5万元。
经销商由此有机会把新车销售、旧车处置和置换接起来，继续承接老客户需求。
配套政策也涉及购车和资金周转：通过合作渠道购买电电增程车险的车主，首批3000台每台补贴1.2万元；签约合伙人凭时代骐骥电池回购合同可获得新增授信额度，今年前1000家合伙人可享受“0成本供应链金融方案”。具体按合作条款执行。
不同运输任务 需要对应的产品
“要做到真正的胜算，就不能用一个通用的电池产品打天下，必然要设计不同的电池。”宁德时代重工业务部执行总裁王静竹表示。
天行Ⅱ其余四款产品，也各有侧重。后背超轻版服务载重敏感、按吨计费的运输；后背超薄版厚度由上一代860毫米降到580毫米，为工程自卸等车型的货箱布置留空间。
底置短轴距版面向山区弯道、港口场站等通行需求；底置长续航版采用760千瓦时电池，宁德时代公布的单次续航超过600公里，支持20分钟补充约300公里续航，给有充电条件的线路提供选择，实际表现取决于工况与设施。
经销商可以据此按线路、货物和补能条件配车，在客户扩充车队、调整任务时继续提供产品。
编后语
我认为，电电增程与骐骥换电网络结合，补齐了电动重卡长途化的关键短板。
宁德时代预测，2027年国内重卡市场约80万辆，其中电动重卡约40万辆、换电重卡有望达到20万辆。若产品、站网和服务按计划落地，实际运营算得过账，未来一两年，这类方案有望推动长途电动重卡大范围增长。
更深一层的意义，在于宁德时代把自身发展与上下游的经营利益连接起来：帮助车企开发适配不同任务的产品；让用户用合适的车跑合适的业务，把效率和成本优势转化为利润；让经销商通过保养、租赁、补能和置换，拓展单一经营模式，持续服务客户。
用户经营得好，才有持续购车需求；经销商有收益，才愿意投入服务；车辆增加，又为补能网络带来业务，支持车企和电池企业继续改进产品。
各个环节都有钱赚、有动力继续投入，电动重卡长途化才更有条件形成规模，整个行业也才能走得更稳、更长远。（图/文 任海军）
