当蔚来在欧洲建换电站、比亚迪在东南亚建厂时，理想汽车却悄悄将出海首站选在了中亚。这个看似"反套路"的决策背后，藏着怎样的商业智慧？理想暂缓欧洲计划的真实原因，或许比表面更耐人寻味。
欧洲高墙下的现实困境
欧盟45.3%的综合税率如同一道铁幕——反补贴税35.3%叠加10%基础关税，让中国电动车在欧洲的终端售价近乎翻倍。更棘手的是，每款车型需单独通过近50项认证测试，单次成本超120万元，理想现有产品矩阵仅认证环节就需投入超500万元。对比之下，中亚市场实行电动车零关税政策，法规门槛不足欧洲十分之一，2.3万辆平行进口销量已提前验证市场基础。
欧洲市场看似诱人的规模背后，是利润被政策层层压缩的残酷现实。乌兹别克斯坦2024年5万美元以上SUV进口量仅4100台，但竞品稀缺的特征恰好为理想L9/L7提供了高毛利生存空间。这种"避实就虚"的战术选择，折射出中国车企出海必须面对的定价权困境。
中亚为何成为最优解？
增程式技术成为打开中亚市场的金钥匙。当地充电桩覆盖率不足15%，理想"油电双补"的特性完美匹配基建短板。地理优势同样关键：毗邻中国西北的区位使单车运输成本比欧洲路线降低60%，经销商轻资产模式更将前期投入压缩至直营模式的1/5。
市场空白带来超额收益。哈萨克斯坦2024年新能源渗透率仅3.1%，但同比增长达217%。理想L9在当地售价约合42万元人民币，比欧洲市场预估售价低28%，却仍能保持35%以上的毛利率。这种"降维打击"策略，与当年华为进军非洲的路径异曲同工。
人事变动背后的战略转向
吴佐明接替王进担任海外负责人，释放出两个关键信号：华为系推崇的直营模式被放弃，采购出身的掌舵者更倾向供应链优先策略。值得注意的是，新团队正在构建以中亚为枢纽的辐射网络——通过哈萨克斯坦向俄罗斯渗透，借道乌兹别克斯坦切入中东市场。
这种转变反映战略重心的迁移。邹良军离任销售负责人后，理想迅速调整了海外扩张节奏。原计划2024年进入的中东市场被推迟，转为集中资源攻克中亚桥头堡。决策层显然意识到，与其在欧美市场硬碰硬，不如先在新兴市场建立根据地。
给中国车企出海的启示
理想案例揭示了出海战略的三大铁律：新兴市场不等于低端市场，中亚消费者对L9的接受度远超预期；政策风险必须前置评估，欧盟碳关税教训值得所有车企警惕；销售模式需要灵活切换，经销商合作可能比直营更适合初期开拓。
当行业都在讨论"要不要去欧洲"时，理想用行动证明：有时候战略撤退比盲目进攻更需要勇气。这场以中亚为起点的远征，或许正在改写中国汽车出海的规则手册。
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