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文|波克
编辑|波克
有人说做生意最怕的是遇到强大的对手，我看未必。中国摩托车在越南的故事告诉我们，最可怕的敌人往往就藏在自己队伍里。
19.2亿的出口额说没就没了，占据80%的市场份额说丢就丢了，这事儿怪谁？怪日本人太厉害？怪越南人不识货？都不是。真正的凶手是贪婪、短视，还有那些见不得别人好的小心思。这到底是怎么一回事儿？
走在越南街头，你会发现一个特别有意思的现象——满大街都是摩托车的轰鸣声。早上七八点钟，河内的大街小巷就像开了锅一样，密密麻麻的摩托车大军涌向各个方向。到了2019年的时候，越南全国的摩托车数量已经超过了6000万辆。啥概念？越南总人口也就9000多万，算下来差不多每两个人就有一辆摩托车。
越南人这么爱骑摩托车是有原因的。越南这个国家地形特别奇怪，整个国土像个拉长的S形，山地和丘陵占了国土面积的四分之三。就算是平原地区，道路也修得特别窄，高速公路更是少得可怜。在这种地形条件下，汽车就显得特别不实用。
更要命的是汽车在越南贵得离谱。一辆普通的小轿车，加上各种税费，价格能顶普通越南人好几年的收入。政府对汽车征收的税特别重，进口税、消费税、增值税加起来，能让车价翻好几倍。普通老百姓哪买得起？
摩托车就不一样了，便宜、灵活、实用。在胡志明市的小巷子里，摩托车能轻松穿梭，汽车进去就得堵死。农村地区更是离不开摩托车，农民用它拉货、赶集，有时候车后座能驮上百斤的稻谷，车把上还能挂几只活鸡活鸭。
摩托车产业在越南创造了大量的就业机会。从生产制造到销售维修，整个产业链养活了几百万人。2019年那会儿，越南一年能卖出300多万辆摩托车，在全球市场上都算是大户。
上世纪90年代中期，中国的摩托车企业开始盯上越南这块肥肉。1995年前后，重庆力帆、济南轻骑、湖南宗申这些企业陆续派人去越南考察市场。当时越南的摩托车市场基本被日本品牌垄断，本田、雅马哈的车满大街都是。
日本车好是好，就是太贵了。一辆100cc排量的本田摩托车，在越南要卖到2100美元。这个价格对普通越南人来说简直是天文数字。中国企业一看，机会来了！同样是100cc的摩托车，中国造的只卖700美元，不到日本车的三分之一。
1999年开始，中国摩托车企业开始大规模进军越南。销售网点像雨后春笋一样冒出来，从大城市到小县城，到处都能看到中国摩托车的招牌。中国企业的销售策略特别接地气，不光卖车，还提供分期付款，首付只要几十美元就能把车骑走。
越南老百姓一算账，买一辆日本车的钱能买三辆中国车，就算中国车质量差点，坏了再买一辆新的都划算。这种想法在当时特别普遍。
到了2002年，中国摩托车在越南彻底火了。光是重庆一个地方，对越南的摩托车出口额就达到了3.2亿美元。整个中国摩托车产业对越南的出口总额更是高达19.2亿美元。市场占有率从最开始的几乎为零，一下子飙升到了80%。走在越南街头，十辆摩托车里有八辆是中国造的。
中国摩托车企业赚得盆满钵满，工厂开足马力生产，订单多得接不过来。那段时间，中国摩托车企业的老板们做梦都能笑醒。
好景不长，中国企业很快就开始内斗了。市场就这么大，谁都想多分一杯羹。价格战就这么打起来了。
重庆力帆先降价，把原来700美元的车降到650美元。济南轻骑一看，马上跟进，降到600美元。湖南宗申不甘示弱，直接降到550美元。你降我也降，谁也不肯让步。到最后，有些型号的摩托车，单车利润竟然只有30元人民币。30元啊！连一顿饭钱都不够。
利润这么低，企业怎么活？只能在成本上动脑筋了。钢材能薄就薄，原来用3毫米厚的钢板，现在改成2毫米。螺丝能省就省，原来用不锈钢的，现在改成普通铁的。油漆能少刷就少刷，原来刷三遍，现在刷一遍就完事。
生产线上的工人被逼着加快速度，原来一天装配50辆车，现在要求装配80辆。质量检查更是形同虚设，只要车能动就行，管它以后会不会出问题。
更让人气愤的是，有些企业为了搞垮竞争对手，使出了特别损的招数。比如某个品牌的经销商，会偷偷买通对手品牌的配件供应商，让他们提供劣质配件。发到河内的化油器，密封圈故意做得不严实，装上去肯定漏油。发到岘港的螺栓，尺寸故意做错，根本装不上。
还有更损的。有的企业派人去竞争对手的维修点捣乱，冒充顾客找茬，散布谣言说对方的车有问题。甚至有人雇佣当地的小混混，去砸对手的店面，吓跑顾客。
越南消费者很快就发现问题了。刚买的中国摩托车，骑了没几个月就开始出毛病。链条松了，刹车不灵了，发动机异响了。胡志明市那种湿热的天气，车身很快就生锈了。去修理店修车，配件质量参差不齐，今天修好了，明天又坏了。
相比之下，日本车虽然贵，但质量确实好。一辆本田摩托车，正常保养的话，骑个十年八年都没问题。越南人开始后悔了，早知道还不如多花点钱买日本车呢。
2004年前后，越南政府看不下去了。中国摩托车的低价倾销，把越南本土的小摩托车厂全挤垮了。政府决定出手干预。
第一招是提高关税。原来进口摩托车的关税是30%，一下子提高到100%。翻了三倍多！这意味着什么？原来700美元的中国摩托车，加上关税就变成1400美元了，价格优势瞬间消失。
第二招是提高认证门槛。进口摩托车必须通过越南的质量认证，提交一大堆文件，包括产品检测报告、生产资质证明、售后服务承诺等等。稍微有一点不符合要求，整批货就得退回去。
中国的中小摩托车企业哪经得起这样的折腾？本来利润就薄得跟纸一样，现在关税一提高，根本没钱赚了。仓库里积压的摩托车卖不出去，资金链一断，很多企业只能关门大吉。
日本企业就聪明多了。本田早就在越南建了工厂，雇佣当地工人生产，避开了进口关税。雅马哈虽然也受到影响，但他们有完善的售后服务体系，维修中心遍布越南各地，配件供应从来不断货。技师都是经过专业培训的，修车技术过硬。
日本企业的广告也铺天盖地。电视上、报纸上、路边的广告牌上，到处都是本田、雅马哈的广告。广告词很简单，就强调两个字：耐用。越南消费者被中国摩托车伤透了心，开始重新信任日本品牌。
到了2006年，日本品牌重新夺回了越南市场的主导权。中国摩托车的市场份额一路下滑，2010年只剩下20%，2016年更是跌到了1%。曾经风光无限的中国摩托车，在越南彻底败了。
时间来到2010年代，越南的摩托车市场开始发生变化。城市里的摩托车太多了，尾气污染严重，河内的天空经常灰蒙蒙的。交通拥堵也越来越严重，上下班高峰期，摩托车堵得水泄不通。
2023年，越南政府宣布了一个重要决定：2026年开始，逐步限制燃油摩托车在城市中心区域的使用。电动摩托车成了新的发展方向。
电动摩托车有很多优势。充一次电只要花0.25元人民币，能跑50到70公里，足够日常通勤使用。电池价格也不贵，200到250元一块，能充电400次。算下来，使用成本比燃油摩托车低多了。
目前越南的电动摩托车保有量大约300万辆，相比6000万辆燃油摩托车，市场空间巨大。中国的电动车企业看到了机会，开始重返越南市场。
这次中国企业学聪明了，不再打价格战。雅迪在河内投资2000万元建了工厂，月产能1.2万辆。产品专门针对越南市场做了改进，加装了减震装置，还配备了数字仪表盘，专门应对越南坑坑洼洼的道路。
绿源在兴安省投资了300万美元，建了一条年产5万辆的生产线。工人都要经过三个月的培训才能上岗，每辆车出厂前都要经过严格的质量检测。
售后服务也跟上了。在胡志明市和海防等大城市，中国电动车企业开设了专门的维修中心，配件供应充足，保修政策也很完善。出了问题，24小时内就能解决。
越南政府对电动车产业也给予支持。电动车的进口关税下调了，外商投资电动车产业还能享受四年的免税优惠。这对中国企业来说是个好消息。
2024年的数据显示，中国电动两轮车开始抢占日本燃油摩托车的市场份额。越南消费者对中国电动车的接受度越来越高。价格合理，功能多样，质量也有保证，售后服务到位，这才是正确的经营之道。
中国企业终于明白了，做生意不能只盯着眼前的利益，要想在国际市场上站稳脚跟，必须踏踏实实做产品，老老实实做服务。急功近利、相互拆台，最后害的是整个中国品牌的声誉。
结语
中国摩托车在越南的起起落落，说到底是一面镜子，照出了人性中的贪婪和短视。市场不是输给了对手，而是输给了自己。好在电动车时代给了中国企业重新来过的机会，这次可别再搞砸了。做生意如做人，诚信和质量永远是立足之本，这个道理，希望所有出海的中国企业都能记住。
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